मैं पिछले एक साल से AI कंसल्टिंग बेच रहा हूँ, लेकिन पिछले हफ्ते मैंने एक ऐसे व्यक्ति का इंटरव्यू लिया जिसने मेरे मॉडल को शर्मसार कर दिया।
उसका नाम Dino Watt है और उसने हाल ही में $30,000 का AI कंसल्टिंग रिटेनर बंद किया है। $5,000 प्रति माह, छह महीने का अनुबंध। यह मेरे सबसे अधिक भुगतान करने वाले कंसीयज क्लाइंट से मुझे मिलने वाले पैसे से दोगुना से भी अधिक है।
मैंने पिछले एक साल छोटे व्यवसायों को AI आकलन और कंसीयज रिटेनर बेचने में बिताया है। Dino इस सप्ताह मेरे पॉडकास्ट पर आया और उसने अपनी पूरी कार्यनीति स्क्रीन-शेयर की। यह लेख उसी कार्यनीति पर आधारित है, जो आपको अपना पहला रिटेनर पाने में मदद करने के लिए चरण-दर-चरण प्रारूप में है।
इस लेख में:
- वह पोजिशनिंग शिफ्ट जो रिटेनर को खुद-ब-खुद बंद करवा देता है
- तीन-सीढ़ी वाली सीढ़ी: भुगतान वाली कार्यशाला → भुगतान वाला आकलन → रिटेनर
- हर सीढ़ी पर सटीक मूल्य निर्धारण, Dino के वास्तविक आंकड़ों के साथ
- 7 मिनट की वह डिलिवरेबल जो आपके लिए बिक्री करती है
- एक $97 कार्यशाला से $65,734 कमाने का गणित
- दो-रास्ता क्लोज़ (शब्दशः)
- 10 कार्य जो मैं शून्य से शुरू करके करूँगा
अपना पहला AI रिटेनर पाने की कोशिश करने वाले अधिकांश लोग सीधे रिटेनर से शुरुआत करते हैं। यह बिल्कुल उल्टा है, और यही कारण है कि वे शून्य पर अटके हुए हैं।
गहराई में जाने से पहले, मैंने इस लेख की सभी सर्वोत्तम प्रथाओं, प्रॉम्प्ट और संसाधनों को एक सरल डाउनलोड करने योग्य प्लेबुक में संयोजित किया है।
आप इसे (मुफ्त) यहाँ से प्राप्त कर सकते हैं।
चलिए शुरू करते हैं।
पोजिशनिंग शिफ्ट: पहले कभी रिटेनर न बेचें
Dino 53 साल का है। डिस्लेक्सिक, ADHD, मुश्किल से हाई स्कूल पास किया। कोडिंग के बारे में उसके शब्द: उसके सिर पर बंदूक रख दो तो वह मरा हुआ आदमी है। कोई मार्केटिंग बैकग्राउंड नहीं, कोई तकनीकी पृष्ठभूमि नहीं। पिछले 15 वर्षों से उसकी दिन की नौकरी ऑर्थोडॉन्टिक प्रैक्टिस के लिए संस्कृति और संचार परामर्श रही है।
तो ऐसा आदमी रिटेनर पर मुझसे बेहतर कैसे डील बंद कर सकता है?
वह कभी रिटेनर नहीं बेचता।
वह एक फ़िल्टर बेचता है। Dino का अपने दर्शकों के लिए पिच सरल है: आप AI टूल्स से घिरे हुए हैं और आप गलत चीज़ खरीदने से डरते हैं। मैं आपको एक फ़िल्टर दूँगा ताकि आप बेहतर निर्णय ले सकें। वह फ़िल्टर तीन परिणाम है। हर टूल और वर्कफ़्लो का मूल्यांकन इस आधार पर किया जाता है कि क्या यह प्रभावशीलता (आपको पैसा कमाता है), दक्षता (आपका समय बचाता है), या गुणवत्ता (आपके उत्पाद और ग्राहक अनुभव में सुधार करता है) में सुधार करता है। यह वह ढाँचा है जो हम AOA के अंदर सिखाते हैं, और यह वह रीढ़ है जिस पर Dino की हर डिलीवरी टिकी होती है।
रिटेनर बिल्कुल अंत में दिखाई देता है, लगभग एक बाद के विचार के रूप में। तब तक क्लाइंट पहले ही उसे दो बार भुगतान कर चुका होता है और उस पर पूरी तरह भरोसा करता है।
मैं इसे पेड-एवरी-स्टेप लैडर कहता हूँ। तीन सीढ़ियाँ, और आप हर एक पर पैसे इकट्ठा करते हैं:
- भुगतान वाली कार्यशाला ($97): फ़िल्टर सिखाएँ
- भुगतान वाला आकलन ($497-$997): फ़िल्टर को उनके व्यवसाय पर लागू करें
- रिटेनर ($5,000/माह): आकलन में जो पाया गया उसे लागू करें
कोई मुफ्त डिस्कवरी कॉल नहीं। कोई "आपका दिमाग खंगालने" वाली कॉफी नहीं। कोई प्रस्ताव किसी के इनबॉक्स में सड़ता नहीं।
अगर वे आपसे सीखने के लिए $97 भी नहीं देंगे, तो वे कभी $5,000 प्रति माह भी नहीं देंगे।
सीढ़ी 1: $97 कार्यशाला
Dino ने ऑर्थोडॉन्टिस्टों के लिए AI बुनियादी बातों पर तीन घंटे की एक वर्चुअल कार्यशाला बनाई। अपनी लगभग 5,000 लोगों की सूची में एक ईमेल। कोई विज्ञापन नहीं।
कमरे में 21 लोग। 15 ने भुगतान किया (उसने 6 मौजूदा क्लाइंट को मुफ्त दिया)। कुछ ने $49 का अर्ली-बर्ड रेट पकड़ा, बाकी ने $97 का भुगतान किया।
तीन घंटे तीन परिणाम फ़िल्टर सिखाने का, उनके उद्योग पर लागू करके। बस इतना ही। वह पेशे से एक प्रशिक्षक है, इसलिए यह सीढ़ी उसकी ताकत को दर्शाती है। लेकिन सामग्री स्वयं हम जो सिखाते हैं, उससे आई, जो उसकी विशेषता के अनुसार अनुकूलित की गई।
दो चीज़ें इस सीढ़ी को काम करने योग्य बनाती हैं:
विशेषता आपको वहन कर सकती है। Dino इस पर Alex Hormozi को उद्धृत करता है: अमीर लोगों की समस्याओं को हल करो। ऑर्थोडॉन्टिस्ट सात अंकों का कारोबार करने वाली प्रैक्टिस चलाते हैं। उनके लिए $997 का आकलन कोई खरीदारी का निर्णय नहीं है, यह एक गोल-मोल त्रुटि है। ऐसी विशेषता चुनें जहाँ आपकी अंतिम रिटेनर कीमत सामान्य हो, चौंकाने वाली नहीं।
अपसेल कार्यशाला से पहले शुरू होता है। जैसे ही कोई पंजीकरण करता है, पुष्टिकरण पृष्ठ आकलन की पेशकश करता है: सामान्यतः $997, लेकिन $497 यदि आप इसे अभी लेते हैं। कार्यशाला होने से पहले ही चार लोगों ने खरीद लिया। वह सामग्री का एक मिनट भी देने से पहले $2,000 से अधिक कमा चुका था।
सीढ़ी 2: आकलन (और वह डिलिवरेबल जो रिटेनर बेचती है)
कार्यशाला के अंत में, Dino फिर से आकलन का पिच करता है: $997, या $797 यदि आप 24 घंटे के भीतर खरीदते हैं। तीन लोगों ने मौके पर ही डील बंद कर ली। दो और पूरे दाम पर दिनों बाद आए।
यह कार्यशाला कक्ष से 44% क्लोज़ रेट है।
आकलन स्वयं उस प्रक्रिया का अनुसरण करता है जो हम सिखाते हैं: एक गहरी डिस्कवरी कॉल, ट्रांसक्रिप्ट Claude में, और बाहर एक स्कोर की गई रिपोर्ट आती है जो तीन परिणामों के विरुद्ध उनके विशिष्ट दर्द बिंदुओं के लिए AI समाधानों को मैप करती है। इसे देने के लिए आपको कुछ भी बनाने का तरीका जानने की आवश्यकता नहीं है। आपको अच्छे प्रश्न पूछने और AI को विश्लेषण करने देना होगा।
लेकिन Dino ने एक चीज़ जोड़ी जिसे मैं अब अपने व्यवसाय के लिए चुरा रहा हूँ।
7 मिनट का व्याख्यात्मक वीडियो। वह तैयार आकलन को Notebook LM (अब Gemini का वीडियो टूल) के माध्यम से चलाता है और एक छोटा एनिमेटेड वीडियो उत्पन्न करता है जो क्लाइंट को उनकी अपनी रिपोर्ट के माध्यम से ले जाता है। उनके दर्द बिंदु, उनके अपने शब्दों में, उन्हें प्रत्येक को ठीक करने की योजना के साथ वापस चलाए जाते हैं।
यहाँ वह प्रॉम्प्ट संरचना है जिसे वह अपने आकलन निर्माण में जोड़ता है:
व्याख्यात्मक वीडियो प्रॉम्प्ट
इस पूर्ण AI आकलन रिपोर्ट को लें और Notebook LM के लिए एक प्रॉम्प्ट लिखें जो लगभग 7 मिनट का एक व्याख्यात्मक वीडियो उत्पन्न करेगा।
वीडियो को यह करना चाहिए:
- शुरुआती पंक्ति में क्लाइंट को नाम से संबोधित करें
- सबसे बड़े एकल परिणाम के साथ नेतृत्व करें (जैसे "आपको हर हफ्ते 5+ डॉक्टर-घंटे वापस देने के लिए डिज़ाइन किया गया")
- क्लाइंट के स्वयं के बताए गए दर्द बिंदुओं को उनके अपने शब्दों में दोहराएँ
- योजना के माध्यम से इस प्रकार चलें: "पहले हम X करेंगे। दूसरा, Y। तीसरा, Z।"
- रिपोर्ट से अनुमानित वार्षिक बचत के आंकड़े के साथ समाप्त करें
रिटेनर उतारने के लिए यह क्यों मायने रखता है: आपका खरीदार लगभग कभी भी एकमात्र निर्णय-निर्माता नहीं होता है। एक जीवनसाथी, एक भागीदार, एक व्यवसाय प्रबंधक, एक वित्तीय कोच होता है। Dino के एक संभावित ग्राहक ने अपने वित्तीय कोच से वादा किया था कि वह उसके पास पहले लाए बिना कुछ नहीं खरीदेगी। एक 20-पृष्ठ की रिपोर्ट को फिर से समझाने की उम्मीद करने के बजाय, वह एक 7 मिनट का वीडियो अग्रेषित करती है।
वीडियो आपकी बिक्री उन कमरों में करता है जहाँ आप कभी नहीं होंगे।
वह उसी आकलन से अपनी बिक्री कॉल तैयार करने के लिए Claude का भी उपयोग करता है:
बिक्री तैयारी प्रॉम्प्ट
इस आकलन रिपोर्ट और डिस्कवरी कॉल ट्रांसक्रिप्ट से, मुझे दें:
1. क्लाइंट के 3 सबसे बड़े दर्द बिंदु, भावनात्मक भार के अनुसार रैंक किए गए
2. उनके बताए गए वित्तीय लक्ष्य और उनसे जुड़ी कोई भी कठिन संख्याएँ
3. रिपोर्ट के किन अनुभागों पर वॉकथ्रू कॉल के दौरान धीमा होना है, और किन पर जल्दी से आगे बढ़ना है
4. एक सुझाया गया कॉल प्रवाह जो हमारी योजना को उनके #1 लक्ष्य से जोड़ता है
वास्तविक उदाहरण: एक क्लाइंट पाँच वर्षों में अपनी प्रैक्टिस को कम से कम $1.2 मिलियन में बेचना चाहती है। Claude ने संकेत दिया कि वहाँ पहुँचने के लिए उसके EBITDA को लगभग $500-600K तक पहुँचने की आवश्यकता है। इसलिए Dino के पूरे वॉकथ्रू ने हर सिफारिश को उस निकास संख्या से जोड़ा। उसके इस सप्ताह हस्ताक्षर करने की उम्मीद है। यह एक लक्ष्य है, अभी तक बंद डील नहीं है, और मैं इसे इस रूप में लेबल कर रहा हूँ।
सीढ़ी 3: दो-रास्ता क्लोज़
आकलन वॉकथ्रू के बाद, रिटेनर पिच एक वाक्य है। यहाँ संरचना है, सीधे Dino (और मेरे) द्वारा इसे चलाने के तरीके से ली गई है:
दो-रास्ता क्लोज़ स्क्रिप्ट
"मैंने आपसे एक खाका देने का वादा किया था, और यह वही है। अब आपके पास वह सब कुछ है जो आपको प्रति वर्ष $[X] बचाने के लिए चाहिए।
आपके पास दो विकल्प हैं। आप इस खाके को ले सकते हैं और इसे स्वयं लागू कर सकते हैं, या इसे किसी भी AI व्यक्ति को सौंप सकते हैं जिस पर आप भरोसा करते हैं। यह आपका है।
या आप हमें इसे आपके लिए करने के लिए काम पर रख सकते हैं। मेरे पास लोग और प्रक्रिया मौजूद है। आप बैठिए और परिणाम इकट्ठा कीजिए।
आपको कौन सा बेहतर लगता है?"
कोई दबाव नहीं। कोई काउंटडाउन टाइमर नहीं। उन्हें जाने देने की वास्तविक इच्छा ही डील को बंद करती है, क्योंकि यह साबित करता है कि आकलन कोई ट्रोजन हॉर्स नहीं था।
और सोचिए कि यह कौन सुन रहा है। एक ऑर्थोडॉन्टिस्ट जिसके पास मरीज़, स्टाफ और एक प्रैक्टिस चलानी है। खाके को स्वयं लागू करने का मतलब है 200 घंटे जो उनके पास नहीं हैं। अनुमानित $250,000 वार्षिक बचत को पकड़ने के लिए $30,000 का भुगतान करना वर्ष का सबसे आसान गणित है। (वह $250K आकलन का अनुमान है, ऑडिट की गई बचत नहीं, इसलिए अपनी कॉल पर भी ऐसा कहें। ईमानदार संख्याएँ बढ़ी-चढ़ी संख्याओं से बेहतर बंद होती हैं।)
Dino से एक बिक्री मनोविज्ञान नोट जो बोल्ड करने लायक है: वह कभी "$30,000" नहीं कहता। यह $5,000 प्रति माह है। एकमात्र समय जब पूरी राशि सामने आती है वह ROI तुलना में है: 250 वापस पाने के लिए 30 का भुगतान करें।
$65,734 के पीछे का गणित
एक $97 कार्यशाला से, एक एकल न्यूज़लेटर ईमेल से परे मार्केटिंग से पहले:
- कार्यशाला राजस्व: ~$1,500 (15 भुगतान वाली सीटें, $49 अर्ली बर्ड और $97 का मिश्रण)
- आकलन राजस्व: ~$4,200 (4 प्री-वर्कशॉप $497 पर, 3 $797 पर, 2 $997 पर)
- एक भी आकलन देने से पहले एकत्रित नकद: $5,734
- पहला रिटेनर बंद हुआ: $30,000 ($5,000/माह, 6 महीने)
- दूसरा रिटेनर: इस सप्ताह अपेक्षित (लक्ष्य, सिद्ध नहीं)
- उसके पीछे: पाइपलाइन में 3 और आकलन क्लाइंट
एक कार्यशाला से कुल मूल्य: $65,734। बंद, सत्यापन योग्य भाग $5,734 एकत्रित और $30K हस्ताक्षरित अनुबंध है। बाकी पाइपलाइन है, और Dino इसे उसी तरह प्रस्तुत करता है।
फ़नल गणित की संरचना पर ध्यान दें: कार्यशाला और आकलन वास्तव में पैसा नहीं हैं। वे भुगतान वाला विश्वास-निर्माण हैं। रिटेनर कुल मूल्य का 84% है। लेकिन आप इसे छोड़ नहीं सकते। रिटेनर केवल उस कीमत पर बंद होता है क्योंकि क्लाइंट ने आपसे दो बार खरीदा है, आपको दो बार डिलीवर करते देखा है, और आपकी रिपोर्ट में अपनी खुद की संख्याएँ देखी हैं।
अपना पहला क्लाइंट प्राप्त करना: यह किसके लिए काम करता है
यह मॉडल काम करता है यदि आपके पास इनमें से कम से कम एक है:
- एक विशेषता जिसकी आप पहले से सेवा करते हैं या समझते हैं (Dino: ऑर्थोडॉन्टिक्स में 15 वर्ष)
- एक ईमेल सूची, भले ही छोटी हो (उसकी सूची को 5,000 तक बनाने में 10 साल लगे, लेकिन 21 पंजीकरणकर्ताओं का मतलब है कि आपको एक तंग विशेषता में कुछ सौ की सूची से समान परिणाम मिलेंगे)
- एक गर्म-नेटवर्क संस्करण चलाने की इच्छा: 5-10 व्यक्तिगत निमंत्रण उन व्यवसाय मालिकों को जिन्हें आप जानते हैं, वही सीढ़ी, छोटा कमरा
यह किसके लिए नहीं है: यदि आप आकलन को छोड़ना चाहते हैं और सीधे अजनबियों के लिए एजेंट बनाने जाना चाहते हैं, तो यह प्लेबुक आपको नहीं बचाएगी। सीढ़ी ही उत्पाद है। और यदि आपकी विशेषता $997 के आकलन का खर्च नहीं उठा सकती है, तो ऑफ़र को ठीक करने से पहले विशेषता को ठीक करें।
एक और बात जो Dino ने कहा जो आपके अंतिम बहाने को दूर कर देगी: उद्योग को गहराई से न जानना वास्तव में एक लाभ हो सकता है। उसकी डिस्कवरी कॉल 90 मिनट तक चलती हैं क्योंकि उसकी विशेषज्ञता उसे खरगोश के बिलों में खींच लेती है। मुख्य आकलन प्रश्न, मूल प्रश्न जो हम आपको देते हैं, किसी भी तरह से रिपोर्ट तैयार करते हैं।
आपको विशेषज्ञ होने की आवश्यकता नहीं है। आपको फ़िल्टर पकड़ने वाला व्यक्ति होना होगा।
पहले 10 कार्य जो मैं शून्य से शुरू करके करूँगा
- एक ऐसी विशेषता चुनें जहाँ मालिक $500K+ कमाते हैं और पहले से ही परामर्श के लिए भुगतान करते हैं।
- आकलन प्रश्न बैंक को उस विशेषता के अनुसार अनुकूलित करें (Claude को वह खिलाएँ जो आप उनकी दुनिया के बारे में जानते हैं और उसे प्रश्नों को अनुकूलित करने दें)।
- उस विशेषता पर लागू तीन परिणाम फ़िल्टर सिखाने वाली 3 घंटे की कार्यशाला बनाएँ। $97 शुल्क लें।
- पुष्टिकरण पृष्ठ पर आकलन अपसेल के साथ पंजीकरण प्रवाह सेट करें: $997 एंकर, $497 प्री-वर्कशॉप मूल्य।
- अपनी सूची में एक ईमेल के साथ कमरा भरें, या यदि आपके पास सूची नहीं है तो 20 व्यक्तिगत निमंत्रण के साथ।
- कार्यशाला दें। अंत में 24 घंटे के $200 छूट के साथ आकलन बंद करें।
- भुगतान वाले आकलन उतरने से पहले प्रशंसापत्र इकट्ठा करने के लिए पहले मौजूदा संपर्कों के लिए 1-2 मुफ्त आकलन करें।
- प्रत्येक भुगतान वाले आकलन को डिस्कवरी-कॉल → Claude → स्कोर की गई रिपोर्ट प्रक्रिया के माध्यम से चलाएँ।
- 7 मिनट का व्याख्यात्मक वीडियो उत्पन्न करें और इसे वॉकथ्रू कॉल से पहले टीज़र के रूप में भेजें।
- वॉकथ्रू कॉल पर, दो-रास्ता क्लोज़ चलाएँ। मासिक उद्धरण दें, कुल नहीं। उनकी अनुमानित बचत के विरुद्ध एंकर करें।
फिर अगले महीने इसे फिर से करें। Dino की दूसरी कार्यशाला में पहले से ही 10 भुगतान वाली सीटें हैं, शून्य मुफ्त।
अंतिम विचार
अधिकांश लोग कभी अपना पहला AI रिटेनर क्यों नहीं उतार पाते, इसका कारण यह है कि वे पहली डेट पर ही शादी का प्रस्ताव रख देते हैं। Dino को रिटेनर बातचीत होने से पहले तीन अलग-अलग बार विश्वास बनाने के लिए भुगतान मिला, और तब तक यह कोई पिच नहीं थी। यह स्पष्ट अगला कदम था।
वह 53 साल का है, कोड नहीं कर सकता, और तब तक इसे जारी रखने की योजना बना रहा है जब तक पहिए नहीं गिर जाते।
आपके बहाने खत्म हो गए हैं।
Build With AI पॉडकास्ट पर Dino के साथ पूर्ण विश्लेषण देखें।
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