将我咨询顾问时期收到的反馈总结为以下七点。我没有刻意追求完全符合 MECE 原则，但写作时侧重于实际应用，因此应该很容易付诸实践。
1. 不要执着于“结论先行”
- 很多书都说“要结论先行”，但这个建议对错各半。对于每天打交道的老板或同事，因为共享相同的背景，结论先行会更顺畅。
- 然而，对于知识水平或背景不同的人，一上来就抛结论，对方会听不懂。如果你对一位每月只见一面的高层管理者突然说：“结论：我想引入工具 A”，他们只会想：“等等，我们在说什么？”
- 高层管理者每天要听取几十甚至上百人的汇报。你的项目只占他们一天工作的 1/100。突然只讲结论只会让他们感到困惑。
- 如果你对一个毫无 IT 知识的人说：“我们应该为 Salesforce 上最新的 Lightning Experience 增加用户”，他们根本理解不了。他们缺乏理解这个结论所需的前提知识。
- 核心要点：对共享背景的人结论先行；对不共享背景的人，先分享背景。
- 顺便说一句，使用“先说结论……”这种说法很不酷。直接回答结论就好。我当年刚毕业时，一位客户告诉我：“看来你还需要这种说法作为拐杖才能做到结论先行。祝你好运。”这是我人生中最尴尬的十件事之一。
2. 区分事实和观点
- 混淆事实和观点会让你的叙述变得难以理解。
- 如果老板问：“客户决定购买了吗？”你回答：“嗯，我觉得应该没问题。”老板会很恼火，因为他不知道交易到底是否敲定了。
- 要区分客户的反应（事实）和你的感受（观点）。应该说：“客户说他们会‘内部考虑’（事实）。我认为成交的可能性很高（观点）。”
- 收集事实常常被低估，但它非常有价值。尤其是当你年轻、缺乏经验时，别人可能不重视你的观点，那就用事实来赢得他们。
- 有一次，我为一个政府项目，将 47 个都道府县的调查结果统一整理成一种格式。客户非常感激。做这种“苦活累活”，比如手动统计，可以建立信任，从而有机会被委以“酷炫的大项目”。
- 但是，如果不包含你的观点，高层只会问：“那又怎样？”
- 你应该呈现三件事：你是支持还是反对、你如何解读事实、以及下一步应该采取什么行动。这是清晰且有说服力的沟通秘诀。
3. 事前分析听众的“头、心、直觉”
- 头：他们知道什么，不知道什么？
- 心：他们对这个提案是积极还是消极？支持还是反对？
- 直觉：他们优先考虑什么？他们在担心什么？
- 把握这三点，你就能更接近让听众舒服地听到他们需要听到的内容的沟通状态。
4. 使用短句
- 在第一年，有人告诉我：“用长句的人是没理清思路就乱说话的傻瓜。你觉得别人的时间是用来干什么的？”
- 使用“所以……”或“但是……”会让句子变长，逻辑混杂，难以理解。大多数人没有顶级考生的阅读理解能力。
- 规则是“一个句子只用一个连词”。我至今仍严格遵守。
- 有些人说话含糊其辞。要果断。即使担心显得武断，明确地说“是 X”也能避免误解。
5. 不要强迫自己立即回答；先喘口气
- 被问到意想不到的问题时，人们往往会惊慌失措，为了快速回应而给出毫无意义的答案。这是一个陷阱。
- 运用“快与慢”的思考概念。快思考是直觉性的（比如吃东西时说“好吃！”）。慢思考是逻辑性的，需要付出努力。
- 如果你无法回答，说明你的快思考在活跃，而慢思考在偷懒。要激活慢思考，就请求一点时间。我在会议中多次请求过“给我 10 秒钟”，从未有人感到厌烦。这能让你给出冷静、合乎逻辑的答案。
6. 尽早展示“目录”
- 没有什么比一个看不到尽头的故事更有压力了。不知道谈话的走向对管理者来说极其恼火。
- 容易听进去的人，要么是乔布斯级别的演讲者，要么是那些先展示“整体图景/目录”的人。后者任何人都能做到。
- 简单声明：“有 3 点，”或“我将按顺序解释事件、原因和解决方案。”
- 训练 1：在去找人谈话之前，在笔记本上写下“1, 2, 3”。
- 训练 2：被问到问题时，尝试先说“有 3 点”。说第 1 点时，思考第 2 和第 3 点。起初会混乱，但坚持三个月。
7. 只说听众想听的话
- 前六点都植根于这第七点。
- 最糟糕的做法是“按自己想到的顺序说自己想说的话”。这纯粹是自私。
- 最重要的原则是“说听众想听的话，按他们想听的顺序。”
- 理解这一点，你就会明白“结论”的真正含义。它不是“我最想传达的内容”，而是“听众最想知道的内容”。误解了这个定义，就是你自以为结论先行却依然出现沟通错误的原因。
