如何拿下你的第一份 AI 顧問長期合約

我已經賣 AI 顧問服務一年了，但上週我訪問了一個人，他的模式讓我自愧不如。

他叫 Dino Watt，最近剛簽下一份 30,000 美元的 AI 顧問合約。每月 5,000 美元，為期六個月。這比我收費最高的個人客戶還要多出一倍以上。

過去這一年，我都在向小型企業銷售 AI 評估與個人顧問服務。Dino 這週來到我的 Podcast，並螢幕共享了他整套的作戰手冊。這篇文章就是那本手冊，以逐步指南的形式呈現，幫助你拿下第一份顧問合約。

在這篇文章中：

• 讓合約自動成交的定位轉變
• 三階梯：付費工作坊 → 付費評估 → 顧問合約
• 每一階梯的明確定價，附上 Dino 的真實數字
• 那個幫你自動銷售的 7 分鐘交付物
• 從一場 97 美元工作坊創造 65,734 美元的數學邏輯
• 雙路徑成交法（逐字稿）
• 從零開始我會做的 10 件事

大多數想拿下第一份 AI 顧問合約的人，都直接從推銷合約開始。這完全搞反了，這也是他們卡在零的原因。

在我們深入探討之前，我把這篇文章中所有最佳實務、提示詞和資源，整合成了一份簡單可下載的作戰手冊。

你可以在這裡免費取得。

我們開始吧。

定位轉變：永遠不要先推銷顧問合約

Dino 53 歲。有閱讀障礙、過動症，高中差點沒畢業。他對寫程式的形容是：拿槍抵著他的頭，他也寫不出來。沒有行銷背景，沒有技術背景。過去 15 年的正職工作，是在牙齒矯正診所做文化與溝通顧問。

那麼，像他這樣的人，是怎麼在顧問合約上勝過我的？

他從來不推銷顧問合約。

他銷售的是一個「篩選器」。Dino 對他的受眾傳達的訊息很簡單：你正被各種 AI 工具轟炸，而且你非常害怕買錯東西。我給你一個篩選器，讓你能做出更好的決策。這個篩選器就是「三大成果」。每個工具和工作流程，都用它是否能提升效能（幫你賺錢）、效率（幫你省時）或品質（改善你的產品與客戶體驗）來評斷。這是我們在 AOA 內部教授的框架，也是 Dino 所有交付內容的核心主軸。

顧問合約在最後才出現，幾乎像是事後才想到的。到了那時，客戶已經付過他兩次錢，並且完全信任他了。

我把這稱為「步步收費階梯」。三個階梯，每一階你都收得到錢：

1. 付費工作坊（97 美元）：教授篩選器
2. 付費評估（497-997 美元）：將篩選器應用在他們的業務上
3. 顧問合約（每月 5,000 美元）：執行評估中發現的項目

沒有免費的探索電話。沒有「請教一下」的咖啡約會。沒有躺在某人收件匣裡發臭的提案。

如果他們不願意花 97 美元向你學習，那他們永遠不會每個月付你 5,000 美元。

第一階梯：97 美元工作坊

Dino 為牙齒矯正醫師打造了一場三小時的 AI 基礎線上工作坊。只發了一封電子郵件給他大約 5,000 人的名單。沒有下廣告。

21 人參加。15 人付費（他招待了 6 位現有客戶）。有些人搶到了 49 美元的早鳥價，其他人付了 97 美元。

三個小時都在教授「三大成果」篩選器，並應用在他們的產業中。就這樣。他本行就是培訓師，所以這個階梯發揮了他的優勢。但內容本身來自我們教授的內容，並針對他的利基市場進行了客製化。

這個階梯能成功，有兩個關鍵：

你的利基市場要付得起你的費用。 Dino 引用了 Alex Hormozi 的話：解決有錢人的問題。牙齒矯正醫師經營的診所營業額都是七位數。997 美元的評估對他們來說不是一個購買決策，只是一個零頭。選擇一個你的最終顧問合約價格在該市場中是常態、而非驚人的利基市場。

追加銷售在工作坊開始前就啟動。 當有人報名時，確認頁面就會提供評估服務：原價 997 美元，但如果現在就買，只要 497 美元。在工作坊還沒開始前，就有四個人買單。他連一分鐘的內容都還沒交付，就已經進帳超過 2,000 美元。

第二階梯：評估（以及那個幫你銷售顧問合約的交付物）

在工作坊結束時，Dino 再次推銷評估服務：997 美元，如果在 24 小時內購買則為 797 美元。三個人當場成交。另外兩個人在幾天後以原價購買。

這等於是從工作坊參與者中達成了 44% 的成交率。

評估本身遵循我們教授的流程：一次深入的探索通話，將逐字稿輸入 Claude，然後產出一份評分報告，根據「三大成果」將 AI 解決方案對應到他們的具體痛點。你不需要知道如何建構任何東西就能交付這個服務。你需要的是問對問題，然後讓 AI 來分析。

但 Dino 加了一項東西，我現在要把它偷來用在我的事業上。

7 分鐘解說影片。 他把完成的評估報告放進 Notebook LM（現在是 Gemini 的影片工具），生成一部簡短的動畫影片，引導客戶瀏覽他們自己的報告。他們的痛點，用他們自己的話說出來，並搭配解決每個問題的計畫。

以下是他加入評估建構流程中的提示詞結構：

解說影片提示詞

請根據這份完成的 AI 評估報告，為 Notebook LM 撰寫一個提示詞，用來生成一部約 7 分鐘的解說影片。

影片必須：

- 在開場白中直接稱呼客戶的名字

- 以最大的單一成果開場（例如：「旨在每週為你奪回 5 小時以上的醫師工時」）

- 用客戶自己的話，重述他們陳述過的痛點

- 以「首先我們會做 X。第二，做 Y。第三，做 Z。」的方式逐步說明計畫

- 以報告中預測的年度節省金額作結

為什麼這對拿下顧問合約至關重要：你的買家幾乎從來不是唯一的決策者。背後還有配偶、合夥人、業務經理、財務顧問。Dino 的一位潛在客戶向她的財務教練保證，沒有先問過他就不會買任何東西。與其指望她能重新解釋一份 20 頁的報告，不如讓她轉寄一部 7 分鐘的影片。

這部影片會在你永遠無法參與的會議室裡，幫你完成銷售。

他也讓 Claude 根據同一份評估報告，為他的銷售通話做好準備：

銷售準備提示詞

根據這份評估報告和探索通話的逐字稿，提供我：

1. 客戶最大的 3 個痛點，按情緒影響程度排序

2. 他們陳述的財務目標以及任何具體數字

3. 在引導通話中，報告的哪些部分需要放慢速度說明，哪些可以快速帶過

4. 建議的通話流程，將我們的計畫與他們的首要目標連結起來

真實案例：一位客戶想在五年內以至少 120 萬美元的價格賣掉她的診所。Claude 指出，她的 EBITDA 需要達到約 50-60 萬美元 才能達成目標。因此，Dino 的整個引導過程都將每個建議與那個出售數字連結起來。她預計本週會簽約。這是一個目標，尚未成交，我在此將其標註為目標。

第三階梯：雙路徑成交法

在評估引導結束後，顧問合約的推銷只有一句話。以下是直接取自 Dino（和我）執行方式的結構：

雙路徑成交腳本

「我答應給你一份藍圖，這就是了。你現在擁有了一切所需，可以每年省下 X 美元。

你有兩個選擇。你可以拿著這份藍圖自己執行，或者交給任何你信任的 AI 專家。它是你的了。

或者，你可以僱用我們來幫你執行。我已經準備好了團隊和流程。你只要坐享其成。

你覺得哪個聽起來比較好？」

沒有壓力。沒有倒數計時器。真心願意讓他們離開，才是成交的關鍵，因為這證明了評估不是一個特洛伊木馬。

再想想聽這話的人是誰。一位要照顧病人、管理員工和經營診所的牙齒矯正醫師。自己執行藍圖意味著要花 200 個小時，而他們根本沒有這些時間。花 30,000 美元去獲取預估每年 250,000 美元的節省，是他們今年做過最簡單的數學題。（那個 25 萬美元是評估報告的估算，並非經審計的節省金額，所以在你的通話中也要這麼說。誠實的數字比誇大的數字更容易成交。）

Dino 提到一個值得強調的銷售心理學要點：他從來不說「30,000 美元」。 他只說每月 5,000 美元。只有在進行 ROI 比較時才會提到總金額：付出 30，拿回 250。

65,734 美元背後的數學

從一場 97 美元的工作坊開始，在僅發送一封電子報郵件的行銷前提下：

• 工作坊收入： 約 1,500 美元（15 個付費名額，混合 49 美元早鳥價和 97 美元原價）
• 評估收入： 約 4,200 美元（4 個工作坊前以 497 美元購買，3 個以 797 美元購買，2 個以 997 美元購買）
• 在交付任何評估服務前已收取的現金： 5,734 美元
• 第一份成交的顧問合約： 30,000 美元（每月 5,000 美元，為期 6 個月）
• 第二份顧問合約： 預計本週成交（目標，尚未證實）
• 其後： 還有 3 位評估客戶在管道中

一場工作坊產生的總價值：65,734 美元。 已成交且可驗證的部分是已收取的 5,734 美元加上已簽約的 30,000 美元合約。其餘的是潛在客戶，Dino 也是這樣呈現的。

注意這個漏斗數學的結構：工作坊和評估本身並不是真正的收入來源。它們是付費建立的信任。顧問合約佔了總價值的 84%。但你無法跳過前面的步驟直接到達這裡。顧問合約之所以能以這個價格成交，是因為客戶已經向你購買過兩次，看過你交付兩次，並在你的報告中看到了他們自己的數字。

獲得你的第一個客戶：這個模式適合誰

這個模式適合你，如果你至少具備以下其中一項：

• 你已經服務或了解的一個利基市場（Dino：在牙齒矯正領域 15 年）
• 一個電子郵件名單，即使很小（他花了 10 年才建立到 5,000 人，但 21 人報名意味著，如果你在一個緊密的利基市場中有個幾百人的名單，也能得到類似的結果）
• 願意執行「溫暖人脈」版本：向你認識的企業主發出 5-10 封個人邀請，同樣的階梯，更小的房間

這個模式不適合誰：如果你想跳過評估，直接為陌生人建構 Agent，這本手冊幫不了你。這個階梯本身就是產品。而如果你的利基市場負擔不起 997 美元的評估費用，那麼在修正你的提案之前，先修正你的利基市場。

Dino 還說了一句話，應該能消除你最後的藉口：不深入了解那個行業，有時反而是個優勢。他的探索通話長達 90 分鐘，因為他的專業知識會讓他陷入各種細節。核心的評估問題，那些我們提供給你的基本問題，無論如何都能產出報告。

你不需要成為專家。你需要成為那個掌握篩選器的人。

從零開始我會做的頭 10 件事

1. 選擇一個業主年收入超過 50 萬美元且已經習慣付費諮詢的利基市場。
2. 將評估問題庫客製化到該利基市場（把你對他們世界的了解餵給 Claude，讓它調整問題）。
3. 建立一個 3 小時的工作坊，教授應用於該利基市場的「三大成果」篩選器。收費 97 美元。
4. 設定報名流程，並在確認頁面上追加銷售評估服務：錨定價格 997 美元，工作坊前優惠價 497 美元。
5. 發一封電子郵件給你的名單來填滿工作坊，如果你沒有名單，就發出 20 封個人邀請。
6. 交付工作坊。在結束時，以 24 小時內減價 200 美元的優惠，成交評估服務。
7. 先為現有聯絡人進行 1-2 次免費評估，以便在付費評估開始前收集見證。
8. 每個付費評估都按照「探索通話 → Claude → 評分報告」的流程執行。
9. 生成 7 分鐘的解說影片，並在引導通話前將其作為預告片發送。
10. 在引導通話中，執行雙路徑成交法。報價時說月費，不要說總額。並與他們預估的節省金額進行對比。

然後下個月再做一次。Dino 的第二場工作坊已經有 10 個付費名額，零招待。

最後的想法

大多數人永遠無法拿下他們的第一份 AI 顧問合約，原因是他們在第一次約會時就要求結婚。Dino 在顧問合約的對話開始之前，就已經三次透過付費服務建立了信任，而到了那時，這已經不是一個推銷了。這只是一個顯而易見的下一步。

他 53 歲，不會寫程式，並打算靠這個模式一直做下去，直到做不下去為止。

你的藉口已經不存在了。

在 Build With AI Podcast 上觀看與 Dino 的完整解析。

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