UGC 行銷是目前行動應用程式領域最大的機會。
我們在活動第一個月就獲得了 5000 萬次觀看，至今累計 45 萬次下載，而且在短短幾週內就把我們的 App 從年收 30 萬美元做到 150 萬美元（利潤率高到噁心）。
我們的總營收成長曲線（看得出來我們什麼時候開始做 UGC 嗎？）
我們甚至還拿到了 2 個 YouTube 播放鍵。
一個來自匿名頻道，另一個來自我們的主力頻道
從來沒有比現在更好的時機，讓你能打造自己的內容大軍，並在短短幾個月內創造出跨世代的財富。
最棒的是，任何人都能學會怎麼做。直到幾個月前，我們的 App 還完全依賴 TikTok 付費廣告，我們對 UGC 一竅不通。
但事實是，建立你的第一支 UGC 團隊可能感覺像是一項艱鉅的任務：
- 你應該什麼時候開始？
- 要先找到格式，還是邊做邊找？
- 要去哪裡找創作者？
- 你應該在創作者身上尋找哪些特質？
- 你要付他們多少錢？
- 如何避免虛榮觀看數？
- 如何追蹤成效？
- 如何跟上趨勢並避免內容疲乏？
在本文中，我將嘗試回答所有這些問題，甚至更多。我希望這篇文章能成為你的 UGC 活動終極指南，由真正大規模實作的創辦人親身分享。
我們在過去幾週就獲得了 8000 萬次觀看
特別感謝我的超強聯合創辦人 @ernestoSOFTWARE。他是我認識最厲害的執行者，沒有他，我們的計畫不會有今天的成績。
讓我們開始吧。
第一步：打造一個值得購買的 App
一個完美的 UGC 活動始於產品本身。跟許多人說的相反，我認為分發管道不是一切（雖然它非常重要）。
要真正最大化你的活動潛力，你需要一個為病毒式傳播和轉換率最佳化的產品，這兩件事必須同時成立。
最佳化病毒式傳播可以有不同形式：
- 增加一個值得截圖分享的功能
- 用一句話吸引人地描述你的產品
- 擁有一個用戶會自然分享的功能
以我們為例，我們有一個非常吸引人的方式來向用戶描述我們的產品：「封鎖你的手機，直到你與主共度時光」，並搭配我們吉祥物的吸睛截圖。
有兩種方法可以找到這個功能：你可以從競爭對手的內容中獲得靈感（注意，我說的是競爭對手的內容，不是 App），或者你自己發掘。
我們最近開始做的一件事，就是使用 Lightreel 來幫助撰寫腳本和尋找新格式（感謝 @Jibran_05 介紹給我）。
不過，如果你使用 Lightreel，有一件事很重要：給它關於你是誰的「背景資訊」。我們最初要求它提供格式時，它給的都是我們在 X 上到處看過的相同內容。
但當我開始要求它只提供最近幾天的內容、強調爆紅率、我們的特定利基市場以及我們在尋找的格式時，它就能提供我們自己可能找不到的有用影片。
Lightreel 幫我們找到了 Scroll The Bible 最新的鉤子和影片（他們現在正紅）
順帶一提，別再逃避模仿別人有效的做法，這其實是聰明的產品思維。就連 Zynga 的創辦人 @markpinc 都寫了一整本書來說明為什麼從零打造全新的東西通常是比較笨的選擇（Life At The Speed Of Play）。
如果你決定自己發掘，那麼你需要用自己的內容來測試，我會建議在投入 UGC 大軍之前，先用那個功能自己做出病毒式傳播。
在建立團隊之前，第二個重要的產品基礎是最佳化轉換率。
這主要意味著你的引導流程，以及如果你有試用期的話，d3-d7 的留存率。
嘗試讓下載到付費的轉換率至少達到 5%，不過你其實可以從 3% 就開始活動。
說實話，你可以用很爛的轉換率和普通的功能開始 UGC 活動，但如果你想最大化利潤，我會建議先用自己做的內容把這些搞定，再投入大量資金。
第二步：雇用你的第一批創作者
一旦你有一個像樣的 App，你應該盡快開始你的 UGC 活動。
我們因為沒有早點開始而損失了一大筆錢。如果這是你的第一次，永遠不會覺得是對的時機，而且會很不舒服，但你必須踏出這一步。
UGC 活動需要很大的投資，這是無法避免的，你至少應該有 1.5 萬美元在銀行裡才能開始。
原因是，如果你從零開始，你不會知道什麼內容有效，不會知道需要多久才能得到第一個（能轉換的）爆紅影片，而且如果你真的爆紅了，你會想要非常快速地擴張。
有兩種方式可以啟動你的 UGC 計畫：
- 自己發文找到一個爆紅格式，然後用 UGC 擴張
- 雇用 1-3 個 UGC 創作者，找到爆紅格式，然後用更多創作者擴張
我們的實際作法是選擇 #2
要找到你的第一批創作者，你可以使用 UGC 市集，可以透過 TikTok 或 Instagram 自然發掘，或者使用像 Lightreel 這樣的工具幫你找到。
使用市集很快但比較貴，所以如果你才剛起步而且只會雇用少於 10 個創作者，我會建議直接聯繫他們，或使用自動化工具幫你找。
如何正確地雇用 UGC 創作者
你不想隨便雇用任何人，這些人在本質上是受薪演員，你需要確保他們會為你做好工作。
你聯繫的每個人都必須至少爆紅過一次（50 萬次以上觀看）。這是沒得商量的，除此之外，還要尋找以下特質：
- 他們曾與你利基市場中的競爭對手合作過。
- 他們曾與其他頂級 UGC 計畫合作過（我就是在說你，cheater buster）。
- 他們有鏡頭魅力：他們自信地直接對著鏡頭說話，很懂怎麼丟出鉤子，而且你會相信他們真的用過他們過去推廣的任何東西。
- 他們懂得如何正確剪輯：他們會剪掉空白片段，知道怎麼擺放字幕和標題。
- 他們屬於你的實際利基市場（以我們為例，所有創作者都必須是基督徒）。
- 他們懂得如何遵循指示並正確地照稿唸。
- 他們溝通快速且清楚。
- 他們外表出眾，能讓你的利基市場用戶產生嚮往。
盡可能聯繫越多越好（如果你在市集上啟動活動，保證會有超過 300 個申請者），而且要對你最終雇用的人非常挑剔，這部分的過程是關鍵，不要雇錯人。
有很多種付款結構，但我最常見到的、也是我們使用的，是基本薪資 + 獎金：每月 500-1000 美元 / 60 則貼文 + 每 10 萬觀看 20-100 美元，通常上限是 100 萬觀看，觀看計算窗口為 1 週。
盡量協商到最低價格，但小心不要付太低，因為雖然有些創作者可能會接受你的條件，但他們實際上可能沒有動力為你創造好內容。
一旦你雇用他們，他們應該同步發布到 TikTok、Instagram 和 YouTube Shorts（可能還有 Snapchat）。
告訴他們建立帳號，並在你的利基市場中把每個帳號預熱 10-30 分鐘，持續 1-3 天。創作者通常很清楚怎麼做。
除此之外，請記住，影子禁令是個迷思。當然，100 次裡面可能有 1 次你真的被影子封鎖了（每一次都得到 0 次觀看）。
但得到 100-300 次觀看不是影子禁令，那是內容問題。我們看過我們自己的帳號，只靠更換鉤子就從幾百次觀看變成幾十萬次觀看。
你很可能沒有被影子封鎖，只是你的內容很爛
第三步：管理你的創作大軍
雇用之後，你的活動最重要的一個方面就是你決定如何管理你的 UGC 大軍。
在你完成最初的幾次雇用後，你需要讓他們開始製作一些內容，這可以是你在有機管道上有效的內容、你競爭對手的內容，或是你利基市場中爆紅的內容，並植入你的 App。
別在這裡重新發明輪子，只要。複製。有效。的。東西。
UGC 管理有 3 個主要方面：
- 追蹤成效
- 找到持續的內容優勢
- 創作者文化（被嚴重低估）
追蹤你的創作者成效：
你需要不斷追蹤創作者的成效，我們使用自己的內部工具 Viewtrack 來追蹤所有創作者的觀看數、互動率、留言和支出。
在我們的 Viewtrack 儀表板中清楚看到你所有的 UGC 數據
你只需要在我們的平台上貼上創作者的個人檔案連結，你的觀看數就會自動被追蹤。
知道何時該開除或做出改變，真的取決於你的活動目前處於哪個階段：
- 如果你的創作者很好（他們之前爆紅過，也曾與頂級公司合作），但觀看數不到 1000，那是鉤子問題，像瘋子一樣不停迭代鉤子。如果你處於這種情況，那問題在你而不是你的創作者（如果你雇對人的話）
- 如果平均觀看數是 1000-10000，那你有影片留存問題。你的創作者是否夠吸引人，讓人想看完影片？你的腳本是否最佳化得夠好？是否有哪個創作者平均觀看數明顯較高？還是大家都卡在同一個範圍？
- 如果你經常獲得超過 10 萬次觀看但沒有下載，那你有影片轉換問題。你有夠強力地植入你的 App 嗎？你的 CTA 有在影片前段嗎？留言區長什麼樣？你有在養留言嗎？整個格式可能就是問題所在。
你從活動管理中得到的主要收穫應該是：你應該確切知道你每天獲得多少觀看數，而且你應該確切知道哪個創作者表現最好、為什麼。
這樣做之後，你就會理解為什麼某支影片有效，可能是背景、創作者的衣服、他們說話的方式、他們講話的語氣，這些都是你應該在看到觀看數暴增時馬上留意的細節。
然後你應該把那個成功模式複製給其他創作者。
找到持續的內容優勢：
一旦你找到一個能轉換的致勝格式，你唯一且最重要的目標就是盡快且盡可能有利可圖地擴張那些影片。
你不需要一夜之間從 3 個創作者變成 100 個，很多時候這樣反而會傷害你（我們就犯過這個錯），因為通常當你擴張大軍時，創作者的邊際回報會下降。
我們發現，在大多數情況下，10-30 個創作者是甜蜜點。
但不幸的是，當你擴張大軍並開始每天獲得數百萬次觀看時，你很快就會發現（至少幾個月內）你的內容轉換效果開始下降。
這是因為觀眾對看到相同的東西感到疲乏，格式不再像活動初期那樣有效。
不斷尋找和測試新的鉤子、腳本和格式非常重要。
我們實際上用 Lightreel 建立了一個警報，每當我們的競爭對手開始使用新的鉤子時，就會傳一封簡訊給我們。
我們通常每隔幾天就會找到一個有用的鉤子，然後自己測試幾天，再與我們的創作者一起擴張。
雖然 Lightreel 相當不錯，但我還不會 100% 把它建議的一切直接轉交給我的創作者。
但這些工具確實越來越接近能自動化行銷流程中的重要部分，讓你能把更多時間專注在真正重要的事情上。
用 Lightreel 設定一個鉤子警報，直接傳到我的手機
一個好的經驗法則是：80% 收割已知有效的內容，20% 探索新內容。
尋找新內容和新角度的一個被低估方法，就是聽取你自己創作者的意見，我們實際上用這個方法找到了多個格式。
告訴你的創作者，在他們的貼文上傳時，順便滑一下自己的動態，把看到的格式回報進來。或者更好的是，透過建立一個優秀的 UGC 文化來自動化這件事（下面會詳細說明）。
當你找到一個殺手級格式時，永遠不要停止探索新內容，因為相信我，你的格式遲早會耗盡生命。
創作者文化：
擁有驚人 UGC 活動最被低估的方法之一，就是擁有很棒的文化。
要做到這一點，首先要雇對人（我們只雇用基督徒來做我們的 App 的主要原因之一）。
你需要的是真正對為你的 App 製作內容感興趣的人，如果可能的話，他們也應該每天使用你的 App。
除此之外，要建立一個偉大的文化，你應該是 UGC 誇誇界的最終魔王。
真心誇誇第一部分
真心誇誇第二部分
為你的創作者做對的每一件事恭喜他們，向他們展示他們的努力如何直接影響公司（下載量、評分、評論、排行）。
但也要非常直接且快速地表明，任何低於 A+ 級表現都是完全不可接受的。當你開除某人時，告訴所有人那個人為什麼被開除，以及你對其他人的期望。
向他們展示你不容忍懈怠，並在 UGC 群組聊天室（所有創作者應該都在裡面）中快速以獎金或公開讚揚來獎勵勝利。
你必須了解，大多數 UGC 計畫只關心從創作者身上榨取最大價值，這讓你的創作者處於一個非常功利且疏離的環境。
我們的一位創作者告訴我們這句話
從上面截圖的快速補充說明：UGC 已經不是什麼新東西了，創作者完全了解這個生態系統。在一個沒有人在乎創作者的領域裡，成為那個與眾不同的人。
如果你真的努力把這件事做好，你就會脫穎而出，你的創作者會感謝你，而且會不遺餘力地幫助你成功。
我們的創作者真的拒絕過競爭對手更好的條件，並且不遺餘力地繼續與我們合作，因為我們照顧他們，而且我們確保他們享受為我們工作的過程。
像躲瘟疫一樣避開虛榮觀看數
觀看數本身完全沒有任何意義，你的觀看數應該直接與你的下載量和轉換掛鉤。
這就是為什麼追蹤一切至關重要，透過比較你的觀看數圖表和下載數圖表，你很快就會發現你是否只是在為虛榮觀看數付費。
以下是轉換良好的格式通常具備的特點：
- 你的 App CTA 在影片前 15 秒內出現
- 影片中包含 App 展示或截圖
- 留言區充滿經典的「這是什麼 App」問題
- 影片中有多個 CTA
- 在貼文說明中提到你的 App
根據我們的發現，最佳轉換格式（不分排名）是：
- UGC 反應 + 展示
- 談話性影片
- 與 App 直接相關的情境短劇
最佳化轉換的另一個好處是，你最終可能也會支付較低的獎金。
第四步：榨乾你大軍的價值
如果你已經找到一個爆紅且能轉換的格式，並把你的大軍擴張到 10-30 個創作者，你現在會發現自己每個月創造數千支影片。
恭喜你，你成功打造了一台內容機器，這是現實生活中最接近印鈔機的東西。
為了從那台印鈔機中榨出更多價值，你會想把那些相同的影片作為付費廣告投放。
我們發現 TikTok 是重複使用你完全相同 UGC 內容的最佳平台。
你所要做的，就是建立一個只針對美國的廣泛廣告活動，然後從你的創作者中加入越多影片越好。
演算法比你更懂，我們表現最好的廣告之一，實際上是一支在有機管道只獲得 300 次觀看的影片（現在它有數百萬次觀看）。
所以不要只加入你表現最好的影片，不要試圖猜測哪些會表現最好，只要把所有影片都加進去。
但也不要從你的品牌帳號上傳，而是要把它們作為 Spark Ads 投放。
Spark Ads 讓你能直接把創作者實際的貼文作為廣告投放，這表示你能保留有機觀看數、留言和所有社交證明，而不是以一個沒人追蹤的隨機品牌帳號出現。
你唯一需要的是每個創作者的授權碼，或者你也可以使用新的 TikTok One 儀表板。
確保從第一天就獲得付費廣告許可協議，因為有些創作者會為此額外收費，而且你真的不會想要在廣告活動都建好準備上線時，才來談這個。
現在來看數字。
目標是 ROAS 高於 1.5 倍（假設你有嚴格付費牆），並關閉任何低於這個數字的影片。
從每天至少 100 美元開始，如果你的 7 天平均表現良好，每週慢慢增加 15%-20%。
我知道有人使用原生 TikTok 廣告 SDK，但我強烈建議使用 MMP 來追蹤歸因。
以盈利方式擴張 App 的最強方法
你現在了解為什麼 UGC 現在這麼夯了嗎？為什麼每個人都在嘗試破解 UGC？
因為一旦你做到了，你基本上就創造了一個（某種程度上）可預測且可擴張、自我餵養的系統。
一方面，你每天獲得數百萬次有機觀看和數千次下載，同時為你的品牌帶來巨大價值。
另一方面，你有幾乎無限的內容可以測試作為付費廣告，這只會增加你的營收。
殺死付費廣告的第一大因素就是創意疲乏。有了 UGC，這個問題變得容易管理得多。
這個循環就是讓我們從年收 30 萬美元成長到 150 萬美元的原因（而且我們才剛開始而已）
最瘋狂的是，這些都不複雜。
我們找到優秀的創作者，我們確切告訴他們要說什麼，我們執著地追蹤一切，然後我們把勝出的影片作為廣告投放。
就這樣。
更多的人沒有這樣做的唯一原因，是因為這讓人感到不舒服，而且前期需要花錢。
你必須先花一大筆錢，才知道這是否有效。你必須雇用一些人，然後開除其中一些。你必須看著一整個禮拜都是 3000 次觀看的影片，然後繼續前進。
大多數人會讀完這整篇文章，同意所有內容，然後回去一週內第四次新增功能，因為那感覺很有生產力。
我懂，我以前就是那個人。我們好幾個月只依賴 TikTok 廣告，完全沒碰 UGC，因為它讓我們感覺太陌生了。
我們最大的錯誤就是沒有早點開始。
你每多等一個月，你的競爭對手就多一個月有 15 個人在為他們發文，而你沒有。
從來沒有比現在更好的開始時機。
去打造你的大軍吧。
