मैंने हाल ही में सेल्स (बिक्री) को लेकर कुछ कंटेंट पोस्ट किया था, और मुझे उम्मीद नहीं थी कि उसे लाखों व्यूज मिल जाएंगे।
इससे साफ पता चलता है कि बहुत से लोग सच में सेल्स को लेकर जूझ रहे हैं।
उनके पास शानदार प्रोफेशनल स्किल्स हैं, फॉलोअर्स भी ठीक-ठाक हैं, लेकिन पैसा मांगने, अपनी सर्विसेस के बारे में बताने या खुद को एक प्रोडक्ट की तरह पेश करने में उन्हें झिझक होती है। वे लगातार यही सोचते रहते हैं कि बस अगर वे काफी प्रोफेशनल हों और लोगों को भरपूर वैल्यू दें, तो पैसा अपने आप आ जाएगा।
माफ करना, लेकिन यह सिर्फ एक ख्वाब है। ऐसा करने से आपके पास सिर्फ ऐसे लोग जुटेंगे जो मुफ्त में काम निकलवाना चाहते हैं, और वे आपको अंदर तक निचोड़ देंगे।
जिस दिन मैंने नौकरी छोड़ी, उसी दिन मैंने अपने पहले 1,000 RMB कमाए। नौकरी छोड़ने के तीन हफ्ते बाद, मैं अपनी पिछली तीन महीने की सैलरी के बराबर कमा चुका था। इस आर्टिकल में मैं क्लाइंट्स को कन्वर्ट करने के लिए अपना सेल्स माइंडसेट शेयर कर रहा हूँ।
1. सेल्स का मतलब बस दूसरों को जानकारी देना है
आप कौन हैं;
आप अभी क्या कर रहे हैं;
आप कौन-सी सर्विसेस दे सकते हैं;
आपने किन-किन समस्याओं का समाधान किया है;
आपके पास कैसा अनुभव और केस स्टडीज हैं;
आपकी सर्विसेस की प्राइसिंग क्या है।
यह जानकारी आपके पब्लिक कंटेंट, Moments (WeChat), WeChat ग्रुप्स और रोज़मर्रा की बातचीत में दिख सकती है।
अगर आप दूसरों को नहीं बताएंगे कि आप उनकी कौन-सी समस्याएं सुलझा सकते हैं, तो उन्हें कैसे पता चलेगा कि उन्हें आपसे कब संपर्क करना है?
जब मैंने अपना बिज़नेस शुरू किया, तो मेरे मन में यह गलतफहमी थी कि सेल्स बहुत फॉर्मल तरीके से होनी चाहिए: प्रोफेशनल फोटोशूट कराना, प्रोडक्ट इंट्रोडक्शन बनाना, दाम तय करना, और एक ऐसा पेज तैयार करना जिसमें पूरा कॉर्पोरेट वाइब हो।
बाद में मुझे समझ आया कि इस तरीके से अक्सर दूरी बढ़ जाती है। सामने वाले को आप अच्छे से जान भी नहीं पाते कि उन्हें लगने लगता है कि आप उनसे कोई डील पक्की करने की कोशिश कर रहे हैं, और वे डिफेंसिव हो जाते हैं।
इसलिए मैंने मार्केट में मौजूद अलग-अलग पर्सनल ब्रांड्स (IPs) को ऐड करना शुरू किया ताकि देख सकूं कि वे सेल्स कैसे करते हैं। मैंने पाया कि कुछ लोगों के तरीके में सेल्स की ज़रा भी झलक नहीं होती। WeChat पर ऐड करने के बाद उनसे बात करना बिल्कुल दोस्तों से चैट करने जैसा होता है, और असल में इसी से ज़्यादा भरोसा बनता है।
जिसे "इंसानी तरीके से सेल्स" कहा जाता है, उसमें आमतौर पर ज़िंदगी और काम को एक साथ मिला दिया जाता है। आप शेयर करते हैं कि आप क्या कर रहे हैं, किस चीज़ पर रिसर्च कर रहे हैं, और आपने किनकी समस्याएं सुलझाईं। लोग पहले आपको जानते हैं, फिर आपकी सर्विसेस को।
अगर आप सच में अपने काम से प्यार करते हैं और दिल से उनकी समस्याएं सुलझाना चाहते हैं, तो क्लाइंट्स इसे पूरी तरह महसूस कर लेते हैं।
अपनी प्रोफेशनल वैल्यू को अधिकतम करना ही सेल्स का सबसे बेहतरीन तरीका है।
2. डील क्लोज़ करने के लिए तीन चीज़ें ज़रूरी हैं
पहला है भरोसा।
हाई-टिकट सर्विसेस पहली मुलाकात में दो-चार बातों से क्लोज़ नहीं होतीं। सामने वाले को आपका बैकग्राउंड, अनुभव और काम करने का तरीका जानना होता है, ताकि वह पक्का कर सके कि आप उनके साथ धोखा नहीं करेंगे या पैसे लेकर गायब नहीं हो जाएंगे।
दूसरा है प्रोफेशनल क्षमता।
भरोसे से सामने वाला बस आपके बारे में जानने को तैयार होता है; डील क्लोज़ होगी या नहीं, यह आखिरकार इस पर निर्भर करता है कि आप सच में उनकी समस्याएं सुलझा सकते हैं या नहीं।
तीसरा है एक इंसान के तौर पर आपसे जुड़ाव।
मेरी एक क्लाइंट यूनिवर्सिटी में टीचर थीं। एक ऑफलाइन ट्रेनिंग सेशन के दौरान मैंने उनसे पूछा कि उन्होंने मुझे ही क्यों चुना, और उनका जवाब सुनकर मैं हैरान रह गया। उन्होंने बताया कि ऐसा इसलिए था क्योंकि मैंने Keigo Higashino को याद करते हुए एक वीडियो पोस्ट किया था।
उस वीडियो का कोई कमर्शियल मकसद नहीं था। मैं मिस्ट्री नॉवल्स का शौकीन हूँ, और जब मुझे Higashino के गुज़र जाने की खबर मिली, तो मैं बहुत सदमे में था और मैंने उन्हें श्रद्धांजलि देने के लिए वह पोस्ट किया था।
शायद ज़िंदगी की इन छोटी-छोटी बातों से उन्हें लगा कि मैं एक ईमानदार और नेक इंसान हूँ, जिसके अपने शौक, सपने और लक्ष्य हैं। बाद में उन्होंने मेरे साथ वन-ऑन-वन कंसल्टेशन बुक किया, जहाँ मैंने उनकी नॉलेज में कमियों को पहचानने में मदद की, और इसी से ऑफलाइन ट्रेनिंग की डील क्लोज़ हो गई।
खुद को बेचना सीखिए।
3. प्राइसिंग ही तय करती है कि आप टिकेंगे या नहीं
कीमत वैल्यू नहीं होती, लेकिन कीमत यह तय करती है कि क्लाइंट आपकी वैल्यू को कैसे परखेंगे।
एक ही सर्विस के लिए अगर आप 500, 1,000 या 5,000 चार्ज करते हैं, तो क्लाइंट्स का सीरियसनेस लेवल बिल्कुल अलग होता है।
ज़्यादा कीमत क्लाइंट्स को फिल्टर करने का काम करती है। जो लोग किसी सर्विस के लिए मोटी रकम देने को तैयार होते हैं, वे आमतौर पर उसे लागू करने में अपना समय भी ज़्यादा लगाने को तैयार होते हैं।
फीस लेना सीमाएं (boundaries) भी तय करता है।
बहुत से लोग इसलिए शोषण का शिकार होते हैं क्योंकि वे यह फर्क नहीं कर पाते कि क्या मुफ्त में दिया जा सकता है और किसके लिए पैसे लेने चाहिए, कितना हिस्सा मुफ्त में देना है, और पेड सर्विस में आखिर शामिल क्या है।
मुफ्त चीज़ें उन्हीं लोगों को आकर्षित करती हैं जो फायदा उठाना जानते हैं।
वे कम पैसे में बड़ी-बड़ी समस्याएं सुलझवाना चाहते हैं। उन्हें जितना मिलता है, वे उतना और मांगते हैं, और उन्हें संतुष्ट करना बहुत मुश्किल होता है।
जिन लोगों ने खुद मेहनत की होती है और जिनके समय की कीमत ज़्यादा होती है, वे दरअसल दूसरों के समय और ऊर्जा की भी ज़्यादा कद्र करते हैं।
इसलिए, बिज़नेस भी एक तरह का फिल्टर है। आपको हर किसी को खुश करने की ज़रूरत नहीं है, और न ही हर किसी को अपना क्लाइंट बनाने की।
4. कीमत कोई फिक्स जवाब नहीं है
कई सर्विसेस की कोई एक तय मार्केट प्राइस नहीं होती।
सामने वाले की समस्या कितनी ज़रूरी है, आप दोनों के बीच कितना भरोसा है, आप कितने बड़े रिजल्ट्स दे सकते हैं, और सामने वाला कौन-से रिसोर्सेस दे सकता है — ये सब चीज़ें फाइनल प्राइस तय करती हैं।
कभी-कभी मैं पैसे लेता हूँ, कभी-कभी नहीं। क्योंकि कुछ लोग बदले में उतनी ही वैल्यू वाले रिसोर्सेस, अनुभव, क्लाइंट्स या कोलैबोरेशन के मौके दे सकते हैं।
लेकिन पैसे न लेने का मतलब यह नहीं है कि कोई लेन-देन नहीं हो रहा। जब भी कोई एक्सचेंज हो, शर्तें साफ-साफ तय होनी चाहिए; वरना यह आसानी से अनंत मुफ्त मदद में बदल जाता है।
बिज़नेस नेगोशिएशन वह प्रक्रिया है जिसमें दोनों पक्ष यह तय करते हैं कि वे क्या-क्या एक्सचेंज करने को तैयार हैं।
आखिर में, सेल्स को लेकर शर्मिंदा होना असल में हमारी संस्कृति के DNA में ही घुसा हुआ है।
यह हमारी इज़्ज़त और आत्म-सम्मान से गहराई से जुड़ा है। दूसरों से पैसा कमाना हमें बेइज़्ज़ती और गलत काम लगता है।
मुझे उम्मीद है कि यह आर्टिकल सभी को सेल्स की इस झिझक से बाहर निकलने और जल्द से जल्द बेचना शुरू करने में मदद करेगा~
