मैं आपको बताता हूँ कि आपको कोई बिज़नेस क्यों खरीदना चाहिए और AI agents का इस्तेमाल करके उसका EBITDA 3 गुना कैसे बढ़ाना चाहिए। इस बेहद आसान गाइड के अंत तक, आप जान जाएंगे कि सही बिज़नेस कैसे ढूँढना है, उसे कैसे खरीदना है, और agents की मदद से उसे कैसे चलाना है — फोल्डर्स और prompts तक की पूरी डिटेल। यह थोड़ा लंबा है (पढ़ने में ~10-15 मिनट), लेकिन जो लोग सच में रुचि रखते हैं, उनके लिए यह बिल्कुल लायक है।
McKinsey के मुताबिक, 2035 तक लगभग $5 ट्रिलियन डॉलर के अमेरिकी बिज़नेस हाथ बदलेंगे। इनमें से ज़्यादातर baby boomers के हैं जो रिटायरमेंट की तरफ बढ़ रहे हैं, और ऐसे बहुत से मालिकों के पास उन्हें खरीदने वाला कोई तैयार नहीं है।
Washington के Bellingham में Larson Gross नाम की एक अकाउंटिंग फर्म है। इसकी स्थापना 1949 में हुई थी। इसके पाँच ऑफिस और लगभग 200 कर्मचारी हैं, और हाल ही में Thrive Holdings ने इसमें हिस्सेदारी खरीदी है।
इस टैक्स सीज़न में, फर्म के AI ने 7,000 रिटर्न प्रोसेस किए। अकाउंटेंट्स ने औसतन अपना 31% समय बचाया। एक अकाउंटेंट ने ऐसा काम लिया जिसमें पहले साल भर में 180 घंटे लगते थे, और उसे घटाकर सिर्फ 15 घंटे कर दिया। यह तो कमाल हो गया!!!
पूरा आईडिया यही है। ऐसा बिज़नेस खरीदो जिसके पास पहले से ग्राहक, लाइसेंस और भरोसा हो, और फिर AI agents की मदद से काम करने का तरीका बदल दो।
AI roll up असल में होता क्या है
मुझे लगता है कि AI roll-ups ही नई private equity हैं।
Roll-up काफी पुराना आईडिया है! आप एक ही इंडस्ट्री के कई छोटे बिज़नेस खरीदते हैं, उन्हें मिला देते हैं, और बनने वाली बड़ी कंपनी उन अलग-अलग टुकड़ों के कुल मूल्य से ज़्यादा कीमत की होती है। PE (Private Equity) पिछले 40 सालों से सर्विस बिज़नेस पर यही खेल खेल रही है, ज़्यादातर financial engineering के ज़रिए। बैक ऑफिस को मिलाओ, वेंडर्स से बेहतर कॉन्ट्रैक्ट करो, कर्ज़ जोड़ो, और पाँच साल में किसी बड़े फंड को बेच दो।
AI roll-up बीच वाले स्टेप को बदल देता है। आप एक सर्विस बिज़नेस को सर्विस वाले भाव पर खरीदते हैं, और फिर काम डिलीवर होने का तरीका बदल देते हैं, जिसमें agents बड़ा हिस्सा संभालते हैं। ग्राहक वहीं रहते हैं। रेवेन्यू वहीं रहता है। काम की हर यूनिट को डिलीवर करने की लागत गिर जाती है।
एक पारंपरिक सर्विस फर्म का EBITDA मार्जिन लगभग 5 से 10% होता है। दावा यह है कि वही फर्म 30 से 40% पर चल सकती है। वही क्लाइंट, वही इनवॉइस, और 3 से 4 गुना ज़्यादा मुनाफा। यह सब अभी क्यों हो रहा है
तीन चीज़ें एक साथ हो गईं।
1/ मॉडल्स असली काम में काफी अच्छे हो गए हैं। डेटा एंट्री, टैक्स रिटर्न का पहला ड्राफ्ट, कॉन्ट्रैक्ट रिव्यू, सपोर्ट टिकट, मेंटेनेंस रिक्वेस्ट। दो साल पहले जो आउटपुट मिलता था उसे दोबारा करना पड़ता था। अब बस चेक करना पड़ता है।
2/ मालिक रिटायर हो रहे हैं। US में छोटी सर्विस फर्म्स का एक बड़ा हिस्सा साठ और सत्तर साल के लोगों के पास है जो बाहर निकलना चाहते हैं, और कई के पास कोई succession plan नहीं है। उनके बच्चे फर्म नहीं चाहते। उनके कर्मचारी उसे खरीद नहीं सकते।
3/ और हिसाब-किताब बैठता है। सर्विस बिज़नेस कम multiple पर बिकते हैं क्योंकि बाज़ार मानता है कि उनके मार्जिन वहीं अटके रहेंगे। अगर आप साबित कर दें कि ऐसा नहीं है, तो आपने एक ऐसी संपत्ति छूट पर खरीदी जिसकी असली कीमत अब ज़्यादा है।
यह कौन कर रहा है
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1/ Long Lake Property management: 18 बिज़नेस खरीदे, दो साल से भी कम समय में $100M EBITDA, मार्जिन दोगुना
2/ Crescendo Contact centers: 90% फ्रंटलाइन टिकट AI ने सुलझाए, पारंपरिक ऑपरेटर्स से 4 गुना ज़्यादा मार्जिन
3/ Titan MSP IT services: 30%+ वर्कफ़्लो ऑटोमेट हुए, नेट मार्जिन तीन गुना करने का लक्ष्य
4/ Dwelly UK real estate: समस्या सुलझाने का समय 50 दिन से घटकर 20 दिन हुआ, मार्जिन दोगुना
5/ Thrive Holdings ने दो साल में लगभग 50 लोकल अकाउंटिंग प्रैक्टिस खरीदी हैं और अभी-अभी और खरीदने के लिए $1 बिलियन का वादा किया है। सच में कमाल!
6/ General Catalyst ने इस स्ट्रेटेजी के लिए $1.5 बिलियन अलग रखे हैं और कम से कम दस कंपनियों में $750 मिलियन से ज़्यादा लगाए हैं। उनके बताए नतीजे शानदार हैं, बस एक ईमानदार बात ध्यान में रखें: ये खुद बताए गए आँकड़े हैं, और इनमें से कोई भी कंपनी अभी तक मंदी से नहीं गुज़री है।
GC का डील स्ट्रक्चर किसी भी स्केल पर कॉपी करने लायक है। डील क्लोज़ होने पर लगभग 60 से 70% कैश, और कीमत का करीब 30% फाउंडर के लिए इक्विटी में बदल दिया जाता है, ताकि जिसने रिश्ते बनाए हैं उसके पास रुकने और हैंडऑफ को सफल बनाने की वजह हो। दिलचस्प मॉडल है।
यह सिर्फ Thrive, General Catalyst और बड़े खिलाड़ियों के लिए क्यों नहीं है (आप भी यह कर सकते हैं!)
जब लोग अरबों डॉलर के फंड्स द्वारा अकाउंटिंग फर्म्स खरीदने के बारे में पढ़ते हैं, तो मुझे लगता है कि बहुत से लोग सोचते हैं कि यह आम इंसान की पहुँच से बाहर है। मेरा मानना है कि बात बिल्कुल उल्टी है! बड़े फंड इस बाज़ार का ज़्यादातर हिस्सा अकेले लोगों के लिए छोड़ देंगे, और इसके कुछ कारण हैं।
1/ फंड्स को बड़ी डील्स चाहिए। एक अरब डॉलर का फंड अपनी ऊर्जा उस बुकीपिंग फर्म पर नहीं लगा सकता जो साल में $2 मिलियन कमाती है। चेक उनके रिटर्न बदलने के लिए बहुत छोटा है। McKinsey का अनुमान है कि 2035 तक 1 मिलियन से ज़्यादा boomer-owned बिज़नेस बिकेंगे, और उनमें से ज़्यादातर ठीक इसी साइज़ के हैं। Thrive का कोई व्यक्ति उन्हें कभी कॉल नहीं करेगा। यहीं पर प्रतिस्पर्धा सबसे कम है।
2/ टूल्स वही हैं जो आपके पास पहले से हैं। Larson Gross के टैक्स agents OpenAI के Codex पर चलते हैं। देश के सबसे बड़े roll-ups के पीछे जो मॉडल्स हैं, वे मासिक सब्सक्रिप्शन पर किसी को भी उपलब्ध हैं। फंड कुछ भी खरीदने से पहले एक प्लेटफॉर्म बनाता है। एक अकेला फाउंडर शाम के वक्त Claude Code या Codex से एक फर्म के वर्कफ़्लो बना सकता है, और जैसे-जैसे असली काम आए, उन्हें बेहतर कर सकता है।
3/ आप खुद इंटीग्रेशन बन सकते हैं। किसी भी roll-up में सबसे बड़ा रिस्क यह है कि आप इंटीग्रेट करने की क्षमता से तेज़ी से खरीद लें। फंड्स को हर खरीदी गई फर्म चलाने के लिए मैनेजर रखने पड़ते हैं, और उन मैनेजर्स को बिज़नेस शुरू से सीखना पड़ता है। जब एक इंसान एक फर्म खरीदता है, तो वह खुद ऑफिस में होता है, हर क्लाइंट को नाम से जानता है, और हर agent ड्राफ्ट पर नज़र रखता है। जो चीज़ फंड्स को धीमा करती है, वही एक अकेला फाउंडर स्वाभाविक रूप से करता है।
4/ मालिकों का एक बड़ा हिस्सा अक्सर किसी इंसान को बेचना पसंद करता है। जिसने 40 साल लगाकर 12 लोगों की फर्म खड़ी की है, उसे परवाह होती है कि इसे कौन संभालेगा। उनमें से कई इसे किसी ऐसे व्यक्ति को सौंपना चाहेंगे जो उनके किचन टेबल पर बैठकर उनके क्लाइंट्स के बारे में पूछे, बजाय उस फंड के जिसे उन्होंने Zoom कॉल पर देखा हो। यह रिश्ता वो फायदा है जो पैसों से नहीं खरीदा जा सकता।
5/ इस स्केल पर फाइनेंसिंग मौजूद है। SBA loans और seller notes ठीक ऐसी ही डील्स के लिए बने हैं। आप फंड जुटाए बिना भी कुछ मिलियन रेवेन्यू वाला बिज़नेस खरीद सकते हैं।
फंड्स साबित कर रहे हैं कि यह मॉडल काम करता है। वे सबको यह भी दिखा रहे हैं कि रिटर्न कहाँ हैं, और उनमें से ज़्यादातर रिटर्न ऐसे बिज़नेस में हैं जो उनके लिए इतने छोटे हैं कि वे उनमें पड़ना नहीं चाहते।
तो आप देखेंगे कि अरबों डॉलर वाले फंड्स ही हेडलाइन्स बटोरते रहेंगे।
लेकिन सच यह है कि एक अच्छी खरीद और agents के सेट के साथ एक अकेला फाउंडर बाकी 999,000 बिज़नेस ले जाएगा।
सबके लिए बहुत जगह है।
बनाने की जगह खरीदना क्यों
अगर आप AI अकाउंटिंग प्रोडक्ट बना सकते हैं, तो अकाउंटिंग फर्म क्यों खरीदें?
क्योंकि सर्विस बिज़नेस के सबसे मुश्किल हिस्सों का सॉफ्टवेयर से कोई लेना-देना नहीं होता। क्लाइंट लिस्ट बनने में 30 साल लगे। भरोसा व्यक्तिगत है। लाइसेंस के लिए परीक्षा और समय लगा। इस niche में "सही" का मतलब क्या है, यह ज्ञान उन लोगों के दिमाग में है जिन्होंने दशकों तक यह काम किया है।
एक स्टार्टअप वो हासिल करने में साल लगा देता है जो अधिग्रहण आपको पहले ही दिन दे देता है। आपको किसी डेंटल क्लिनिक को यह समझाने की ज़रूरत नहीं कि वे एक नए वेंडर पर भरोसा करें। वे 2006 से इस फर्म पर भरोसा करते आ रहे हैं।
फिर इतिहास है। हर पुरानी डील, हर edge case, हर गलती जो पकड़ी गई और सुधारी गई। यही आपके agents के लिए ट्रेनिंग मटेरियल है, और किसी स्टार्टअप के पास इसमें से कुछ नहीं होता।
एक स्टार्टअप को पहले ग्राहक कमाना पड़ता है और फिर काम करना पड़ता है। अधिग्रहण में ग्राहक पहले से होता है, इसलिए आपको बस काम करने का तरीका बदलना होता है।
Holdco फोल्डर स्ट्रक्चर
तो, अगर आप यह अकेले या छोटी टीम के साथ कर रहे हैं, तो मैं आपको AI से अपना छोटा साम्राज्य बनाने के कुछ टिप्स देना चाहूँगा।
कुछ भी खरीदने से पहले, वो सिस्टम तैयार कर लें जिससे आप सब कुछ चलाएंगे। फोल्डर स्ट्रक्चर ही आपका ऑपरेटिंग मॉडल है। हर खरीदी गई फर्म इसी ढाँचे में फिट हो जाती है।
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तो, 3 छोटी फाइलें ज़्यादातर काम करती हैं: target-criteria.md तय करता है कि आप क्या खरीदेंगे, rules/ तय करता है कि agents पर भरोसा किया जा सकता है या नहीं, और corrections-log.md से नियम हर हफ्ते बेहतर होते हैं। अगर आप कुछ और सेटअप न करें, तो ये ज़रूर करें।
आप जो agents बनाते हैं
आपको दो तरह के agents चाहिए। पहला सेट सही बिज़नेस खरीदने में मदद करता है। दूसरा सेट उसे चलाने में मदद करता है जब वो आपका हो जाए।डील से पहले
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इस लिस्ट में सबसे ज़रूरी डिज़ाइन डिसीजन: रिव्यूअर रोक सकता है लेकिन कभी शिप नहीं कर सकता, और प्रिपेयरर अकेले कुछ भी शिप नहीं कर सकता। इन्हें अलग रखने से ज़्यादातर खराब आउटपुट क्लाइंट तक पहुँचने से रुक जाता है।
Step 1: सोर्सिंग
ज़्यादातर छोटी फर्म्स जो बिक सकती हैं, कहीं लिस्टेड नहीं होतीं। मालिक ने अभी तय नहीं किया होता। आपका काम है कि ब्रोकर से पहले उन्हें ढूँढ लें।
अच्छे सोर्स: स्टेट लाइसेंसिंग बोर्ड लुकअप (CPA, इंश्योरेंस एजेंट, प्रॉपर्टी मैनेजर — सभी के पास पब्लिक रिकॉर्ड वाले लाइसेंस होते हैं), Secretary of State बिज़नेस फाइलिंग, इंडस्ट्री एसोसिएशन डायरेक्टरी, BizBuySell और ऐसे ही मार्केटप्लेस, और लोकल बिज़नेस जर्नल।
आप एक holding company के लिए सोर्सिंग एनालिस्ट हैं जो [region] में [industry] फर्म्स खरीद रही है। लाइसेंस प्राप्त फर्म्स की संलग्न सूची का उपयोग करते हुए, उन बिज़नेस की पहचान करें जो इन मानदंडों से मेल खाते हों: 5 से 50 कर्मचारी, 2005 से पहले स्थापित, मालिक द्वारा संचालित, कोई स्पष्ट उत्तराधिकारी नहीं। हर फर्म के लिए, स्थापना वर्ष, मालिक का नाम और उन्होंने कितने समय से लाइसेंस रखा है, लोकेशन की संख्या, दी जाने वाली सेवाएँ, और रिटायरमेंट की रुचि के कोई संकेत जैसे कम किए गए घंटे, हाल ही में छोड़कर गया पार्टनर, या पुरानी वेबसाइट नोट करें। उन्हें उपयुक्तता के आधार पर रैंक करें। हर अनुमान को स्पष्ट रूप से अनुमान के तौर पर चिह्नित करें।
फिर मालिक को खुद लिखें। इनमें से हर बातचीत ऐसे इंसान से शुरू होती है जिसने दशकों लगाकर कुछ बनाया है और वो जानना चाहता है कि उसके साथ अच्छा व्यवहार होगा।
पर मुझे ईमानदार रहना होगा। मुझे लगता है कि मार्केटप्लेस आदर्श नहीं हैं। एक बार जब वे मार्केटप्लेस पर आ जाते हैं, तो बहुत सा "alpha" (फायदा) खत्म हो चुका होता है, इसलिए मैं आमतौर पर सीधे संपर्क करना पसंद करता हूँ। इसे ध्यान में रखें।
Step 2: स्कोरकार्ड
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हर टारगेट को एक ही तरीके से स्कोर करें ताकि आपका उत्साह फैसला न करे।
60% से कम स्कोर वाली फर्म आमतौर पर अधिग्रहण नहीं, बल्कि एक नौकरी होती है। 80% से ज़्यादा स्कोर वाली फर्म letter of intent की हकदार है।
Step 3: वर्क सैंपल्स के साथ Diligence
Financial diligence आपको बताता है कि बिज़नेस ने क्या कमाया। यह नहीं बताता कि काम कैसा दिखता है, और काम ही वो चीज़ है जिसे आप बदलने वाले हैं।
फर्म की मुख्य सेवाओं में पूरे हुए कामों के 20 से 50 असली, नाम हटाए गए उदाहरण माँगें। फिर automation map बनाएँ।
एक [industry] फर्म के इन पूरे हुए वर्क सैंपल्स की समीक्षा करें। वर्कफ़्लो के हर अलग काम के लिए बताएँ: इसे क्या ट्रिगर करता है, इनपुट क्या हैं, कौन से स्टेप लिए जाते हैं, आउटपुट क्या है, एक इंसान को इसमें लगभग कितना समय लगता है, यह महीने में कितनी बार होता है, क्या आउटपुट को किसी स्पष्ट मानक से चेक किया जा सकता है, और अगर यह गलत हो तो क्या बिगड़ सकता है। फिर हर काम को वर्गीकृत करें: अभी ऑटोमेट करें, इंसानी समीक्षा के साथ ऑटोमेट करें, सिर्फ सहायता करें, या इंसान ही रखें। हर वर्गीकरण की व्याख्या करें। अगर कुछ अनिश्चित हो तो अनुमान लगाने की बजाय उसे फ्लैग करें।
आउटपुट कुछ ऐसा दिखता है:
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वॉल्यूम को घंटों से गुणा करें, और आप कुछ भी साइन करने से पहले जान जाएंगे कि मार्जिन कहाँ है। Automation map इस डील का सबसे कीमती दस्तावेज़ है।
Step 4: हिसाब-किताब
यहाँ गोल-मटोल संख्याओं के साथ एक उदाहरण है।
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आप लगभग $800,000 में खरीदते हैं। क्लाइंट कौन हैं या वे क्या भुगतान करते हैं, इसमें आप कुछ नहीं बदलते। अगर आप मार्जिन 10% से 30% पर ले जाते हैं और उसे बनाए रखते हैं, तो उसी multiple पर बिज़नेस की कीमत आपने जो चुकाई उससे लगभग तीन गुना हो जाती है, इससे पहले कि कोई यह तय करे कि यह और ज़्यादा multiple का हकदार है।
यह tooling से पहले, लगने वाले महीनों से पहले, और कुछ भी गलत होने से पहले का हिसाब है। यह अवसर का स्वरूप है। पूरा खेल इसी पर टिका है कि क्या आप मार्जिन बनाए रख सकते हैं।
इस तरह के छोटे अधिग्रहण अक्सर SBA loan और seller note से फाइनेंस होते हैं, जहाँ कीमत का कुछ हिस्सा समय के साथ चुकाया जाता है। Seller note वही काम करता है जो GC की rollover equity करती है: यह उस इंसान को, जो क्लाइंट्स को जानता है, हैंडऑफ में निवेशित रखता है।
Step 5: नियमों की किताब
यहीं असली संपत्ति बनती है।
हर फर्म ऐसे नियमों पर चलती है जो किसी ने लिखे नहीं होते। वो क्लाइंट जो हमेशा दस्तावेज़ देर से भेजता है। वो कटौती जिसे सीनियर पार्टनर हमेशा दोबारा चेक करता है। वो शब्दावली जिसे कोई खास क्लाइंट अपमानजनक मानता है। जब सीनियर लोग जाते हैं, तो ये नियम भी उनके साथ चले जाते हैं। पहले 60 दिनों में आपका काम है इन्हें लोगों के दिमाग से निकालकर फाइलों में डालना।
आप एक [industry] फर्म में एक सीनियर [role] का इंटरव्यू ले रहे हैं ताकि यह दस्तावेज़ किया जा सके कि वे अपना काम कैसे करते हैं। जूनियर स्टाफ से होने वाली सबसे आम गलतियों, उन क्लाइंट्स के बारे में पूछें जिन्हें विशेष ध्यान की ज़रूरत है और क्यों, वो चेक जो फर्म से कुछ भी बाहर जाने से पहले हमेशा किए जाते हैं, और वो स्थितियाँ जहाँ वे रुककर किसी से पूछेंगे। इंटरव्यू के बाद, हर जवाब को एक उदाहरण के साथ नंबर वाले नियम में बदल दें। जो नियम किसी दूसरे से टकराता हो उसे चिह्नित करें। उनके अप्रूव करने तक कुछ भी सक्रिय नहीं होगा।
फिर हर हफ्ते corrections log को नियमों में बदलें:
हर agent ड्राफ्ट की तुलना उस वर्ज़न से करें जिसे किसी इंसान ने अप्रूव किया। हर बदलाव को वर्गीकृत करें: तथ्यात्मक गलती, क्लाइंट की प्राथमिकता, छूटी हुई जानकारी, या स्टाइल बदलाव। जो सुधार एक से ज़्यादा बार हुआ हो उसके लिए एक नियम प्रस्तावित करें। हर अप्रूव्ड नियम को ओरिजिनल इनपुट और स्वीकृत आउटपुट का उपयोग करके टेस्ट केस के रूप में जोड़ें।
कुछ सौ कामों के बाद, नियमों की किताब ही कारण होती है कि आपके आउटपुट पर भरोसा किया जा सकता है। कोई भी वही मॉडल्स इस्तेमाल कर सकता है। लेकिन इस niche में वे किस-किस तरह गलत हो सकते हैं, इसकी पूरी लिस्ट किसी और के पास नहीं है।
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Step 6: पहले 100 दिन
दिन 1 से 30: वो कुछ मत बदलो जो क्लाइंट्स देख सकें।
हर कर्मचारी से अकेले में मिलें। डील की घोषणा क्लाइंट्स को खुद करें, पूर्व मालिक को कमरे में या कॉल पर रखें। हर सिस्टम का एक्सेस लें। Agents को shadow mode में चलाएँ: वे काम साथ-साथ करते हैं, एक इंसान सामान्य तरीके से करता है, और आप तुलना करते हैं। नियमों की किताब के इंटरव्यू शुरू करें।
दिन 31 से 60: बैक ऑफिस को शिफ्ट करें।
Intake और दस्तावेज़ संग्रह को असल में चालू करें। अपने automation map से सबसे ज़्यादा वॉल्यूम और सबसे कम रिस्क वाले काम पर प्रिपेयरर को लगाएँ, हर ड्राफ्ट की समीक्षा के साथ। हर हफ्ते, हर काम में इंसानी ध्यान के मिनट ट्रैक करें। भूमिकाएँ फिर से लिखें: जो लोग पहले तैयार करते थे, अब वे समीक्षा करेंगे।
दिन 61 से 100: सावधानी से विस्तार करें।
मैप के अगले 2 कामों को प्रोडक्शन में लाएँ। Client-comms agent को सिर्फ रूटीन स्टेटस अपडेट पर शुरू करें। Corrections log की समीक्षा और नए नियमों को अप्रूव करने के लिए सीनियर स्टाफ के साथ मासिक सेशन रखें। मार्जिन के साथ-साथ क्लाइंट रिटेंशन और key-person रिटेंशन को मापें।
100वें दिन तक, आपको 3 चीज़ें पता होनी चाहिए: agents कितना काम भरोसे से कर सकते हैं, इंसानी समीक्षा में आपकी असल लागत क्या है, और क्या कोई महत्वपूर्ण व्यक्ति नाखुश तो नहीं है!
बढ़िया बात है।
डैशबोर्ड
5 नंबर, हर सोमवार, हर फर्म के लिए।
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अगर मार्जिन बढ़ रहा है और क्लाइंट रिटेंशन गिर रहा है, तो आप मोटे तौर पर रिनोवेशन का खर्चा निकालने के लिए संपत्ति बेच रहे हैं।
क्या खरीदें
ऐसी इंडस्ट्री जो ज़्यादातर फिल्टर पास कर जाती हैं: अकाउंटिंग और बुकीपिंग, प्रॉपर्टी मैनेजमेंट, इंश्योरेंस एजेंसी, IT managed services, मेडिकल बिलिंग, पेरोल, HOA मैनेजमेंट, टाइटल और escrow, फ्रेट ब्रोकरेज और स्टाफिंग।
हर एक में दोहराया जा सकने वाला काम, चेक होने लायक आउटपुट, बार-बार आने वाले क्लाइंट, बँटे हुए मालिक और रिटायरमेंट के करीब बहुत से मालिक होते हैं।
दस लाख niches हैं। ये तो बस कुछ आईडिया हैं। और स्टार्टअप आईडिया Ideabrowser.com पर देखें
क्या बिगड़ सकता है
1/ इंटीग्रेट करने की क्षमता से तेज़ खरीदना। Roll-ups के फेल होने का सबसे आम तरीका, AI हो या न हो। अगर खरीदारी इंटीग्रेशन से आगे निकल जाए, तो आपके पास गड़बड़ियों का ढेर होगा।
2/ मुख्य लोग चले जाएँ। हर क्लाइंट को जानने वाला अकाउंटेंट बिकने के छह हफ्ते बाद इस्तीफा दे दे, और रिश्ते उसके साथ बाहर चले जाएँ। Rollover equity, seller notes और असली retention bonuses इसीलिए होते हैं। मैंने यह बहुत देखा है, यह बहुत कठोर होता है।
3/ क्लाइंट मालिक के साथ चले जाएँ। कुछ क्लाइंट किसी व्यक्ति के प्रति वफादार थे। कुछ churn की योजना रखें और ट्रांज़िशन को धीमा और व्यक्तिगत बनाएँ।
4/ ऑटोमेशन से भरोसा खत्म कर देना। मार्जिन का फायदा बैक ऑफिस से आता है। वैल्यू रिश्ते से आती है। रिश्ते को सस्ता महसूस कराया और आपने वो चीज़ खो दी जिसके लिए आपने पैसे दिए थे।
5/ बहुत ज़्यादा अधिकार वाले agents। कोई agent जो बिना चेकपॉइंट के क्लाइंट ईमेल भेज सकता है, आखिरकार गलत ईमेल गलत इंसान को भेज देगा। चेकपॉइंट तब तक रखें जब तक correction rate उन्हें हटाने लायक न हो जाए।
6/ हेडलाइन नंबरों पर विश्वास करना। इस क्षेत्र में प्रकाशित ज़्यादातर नतीजे उन युवा कंपनियों ने खुद बताए हैं जो पैसा जुटा रही हैं। वे सही हो सकते हैं। लेकिन मंदी ने उनकी परीक्षा नहीं ली है। अपनी डील अपने नंबरों पर तय करें।
TLDR
तो यह पूरी playbook थी। मेरा मकसद बस आपकी क्रिएटिविटी को जगाना था, उम्मीद है मैंने ऐसा किया हो। और ज़्यादा क्रिएटिविटी जगाने के लिए, आप हमेशा मेरा पॉडकास्ट @startupideaspod (Spotify/Apple/YouTube) सुन सकते हैं। अगर मैं कभी काम आ सकूँ तो मुझे DM करें, या अगर आप अपनी AI native कंपनी बनाने के लिए पार्टनरशिप ढूँढ रहे हैं, तो हमारी डिज़ाइन फर्म LCA से बात करें। हम AI के लिए अग्रणी प्रोडक्ट डिज़ाइन फर्म हैं।
अगले दस सालों में लगभग $5 ट्रिलियन डॉलर के बिज़नेस हाथ बदलेंगे। उनमें से ज़्यादातर छोटे हैं। ज़्यादातर मालिकों को इसकी बहुत परवाह है कि कौन संभालेगा। और उनमें से ज़्यादातर आज भी बैक ऑफिस उसी तरह चलाते हैं जैसे बीस साल पहले चलाते थे। Boring Marketer को सलाम, जो इस ट्रेंड में शुरुआत से हैं और AI से मार्केटिंग ऑटोमेट कर रहे हैं।
अगर आप एक खरीदते हैं, क्लाइंट्स का ध्यान रखते हैं, अच्छे लोगों को बनाए रखते हैं, और agents को बैक ऑफिस संभालने देते हैं, तो आपके पास उस बिज़नेस की कमाई तीन गुना करने का असली मौका है।
मुझे लगता है कि अगले दशक में बहुत से लोग ऐसा करेंगे। जो लोग इस साल एक बोरिंग बिज़नेस से शुरुआत करेंगे, वे सच में बहुत अच्छी स्थिति में होंगे।
अगर मैं कभी काम आ सकूँ तो मुझे DM करें। सबको जवाब नहीं दे पाऊँगा लेकिन कुछ को ज़रूर दूँगा! मुझे बताएँ कि क्या आपको यह गाइड पसंद आया, कोई सवाल या फीडबैक हो, और मुझे आगे क्या कवर करना चाहिए।
मैं आपकी सफलता की कामना कर रहा हूँ।
Greg Isenberg
