एक गवाह के रूप में YC

मनोवैज्ञानिक एलिस मिलर ने अपना पूरा करियर एक सवाल का जवाब ढूंढने में बिताया: क्यों कुछ लोग जो क्रूर परिस्थितियों में बड़े होते हैं, वे संपूर्ण वयस्क बन जाते हैं जबकि अन्य उसी चक्र को दोहराते हैं?

उनका जवाब लचीलापन नहीं था। यह दृढ़ता नहीं थी। यह थेरेपी नहीं थी।

यह एक गवाह था।

मिलर ने पाया कि एक आघातग्रस्त बच्चे के एक कार्यात्मक वयस्क बनने का सबसे मजबूत भविष्यवक्ता यह था कि क्या उनके जीवन में कम से कम एक ऐसा व्यक्ति था जिसने देखा कि क्या हो रहा है और उन पर विश्वास किया। कोई ऐसा व्यक्ति नहीं जो इसे ठीक कर सके। कोई ऐसा व्यक्ति नहीं जो इसे रोक सके। बस कोई ऐसा व्यक्ति जो कह सके: मैं तुम्हें देख रहा हूँ। यह सच है। तुम पागल नहीं हो।

उन्होंने इस व्यक्ति को "प्रबुद्ध गवाह" कहा। उनकी भूमिका बचाना नहीं थी। यह मान्य करना था। वह प्रदान करना जिसे मिलर ने "विश्वास और प्रेम की धारणा" कहा, जिसने बच्चे को अपने स्वयं के अनुभव पर विश्वास करने की अनुमति दी।

एक गवाह के बिना, बच्चा सीखता है कि वास्तविकता परक्राम्य है। वे जो महसूस करते हैं वह वास्तविक नहीं है। जिस व्यवस्था में वे फंसे हैं वह सामान्य है। एक गवाह के साथ, वे इसके विपरीत सीखते हैं: व्यवस्था टूटी हुई है, वे नहीं। और वह ज्ञान अकेले ही चक्र को तोड़ने के लिए पर्याप्त है।

संस्थापक की गवाह की कमी

मैं पिछले कुछ वर्षों से YC चला रहा हूँ, और मुझे लगता है कि मिलर का ढाँचा इस जगह के बारे में कुछ समझाता है जिसे मैं कभी स्पष्ट रूप से नहीं कह पाया।

YC के बारे में मानक कहानी पूंजी और सलाह है। $500K का चेक, कार्यालय समय, डेमो डे, पूर्व छात्र नेटवर्क। सब सच। यह समझाने के लिए सब अधूरा है कि यह काम क्यों करता है।

हम वास्तव में कमरे में क्या देखते हैं, बैच दर बैच, अब 6,000 से अधिक कंपनियों में:

एक संस्थापक अंदर आता है। उनके पास एक विचार है जो उनके जीवन में हर कोई पागलपन समझता है। उनके माता-पिता सोचते हैं कि वे अपना करियर दांव पर लगा रहे हैं। उनके दोस्त सोचते हैं कि वे भ्रमित हैं। उनके पूर्व सहकर्मी सोचते हैं कि वे 27 साल की उम्र में मिडलाइफ़ संकट से गुज़र रहे हैं। यदि वे एक प्रवासी संस्थापक हैं, तो उनकी पूरी पारिवारिक संरचना इस धारणा के आसपास संगठित है कि Google में एक सुरक्षित नौकरी मानव उपलब्धि का शिखर है। यदि वे एक कॉलेज ड्रॉपआउट हैं, तो उनके द्वारा जाना जाने वाला हर अधिकारी व्यक्ति ने उन्हें बताया है कि वे गलती कर रहे हैं।

वे एक ऐसी मान्यता के साथ अकेले हैं जिसे उनके आस-पास कोई भी मान्य नहीं कर सकता।

यह गवाह की कमी है।

यह कोई नरम समस्या नहीं है। यह संरचनात्मक है। संस्थापक का विश्वास सही हो सकता है, लेकिन वे एक ऐसे वातावरण में मौजूद हैं जो इसकी पुष्टि नहीं कर सकता। इसलिए नहीं कि उनके आस-पास के लोग बुरे हैं, बल्कि इसलिए कि उन लोगों के पास इस बात की कोई पैटर्न पहचान नहीं है कि उत्पाद-पूर्व, राजस्व-पूर्व, ट्रैक्शन-पूर्व चरण में "अच्छा" कैसा दिखता है। उनके पास कोई आधार दर नहीं है। उन्होंने कभी किसी कंपनी को एक अपार्टमेंट में दो लोगों से अरब डॉलर के परिणाम तक जाते नहीं देखा। इसलिए जब वे संदेह या चिंता व्यक्त करते हैं, तो वे ईमानदार होते हैं। वे सचमुच नहीं देख सकते कि संस्थापक क्या देखता है।

संस्थापक को एक गवाह की आवश्यकता है। दुनिया में अधिकांश वातावरण, स्टार्टअप-लैंड के बहुत कम एन्क्लेव के बाहर? कोई पेशकश नहीं करते।

कार्यालय समय वास्तव में क्या है

YC पार्टनर कार्यालय समय में यही करता है। गवाही।

जब कोई पार्टनर कहता है "मैं देख सकता हूँ कि यह काम कर रहा है," तो वह वाक्य कुछ ऐसा करता है जिसे पूंजी की कोई भी राशि दोहरा नहीं सकती। यह संस्थापक को बताता है: वास्तविकता के बारे में आपकी धारणा संभावित रूप से सटीक है। तुम पागल नहीं हो। जो चीज़ आप देख रहे हैं वह वास्तविक हो सकती है, और मैं इसकी पुष्टि कर सकता हूँ, क्योंकि मैंने यह फिल्म हज़ारों बार देखी है और मुझे पता है कि शुरुआती फ्रेम कैसे दिखते हैं, और यह वह हो सकता है।

वह मिलर का प्रबुद्ध गवाह है। कोई ऐसा व्यक्ति जिसके पास संस्थापक की संभावित वास्तविकता को मान्य करने का पर्याप्त अनुभव हो जब उनके जीवन में कोई और ऐसा नहीं कर सकता।

"पर्याप्त अनुभव" वाला हिस्सा सब कुछ है। जैसा कि जे-ज़ी ने एक रैप गीत में अमर कर दिया, "हर कोई आपको बताना चाहता है कि यह कैसे करना है, लेकिन उन्होंने कभी किया नहीं।"

गवाह प्रभाव के लिए विश्वसनीयता की आवश्यकता होती है। एक दोस्त का कहना "मुझे तुम पर विश्वास है" अच्छा है, लेकिन यह ज्ञानमीमांसीय अलगाव को नहीं तोड़ता, क्योंकि दोस्त के पास दावे का कोई आधार नहीं है। जब Google Photos के निर्माता (YC पार्टनर डेविड लीब), जिन्होंने ग्रह पर अरबों लोगों द्वारा उपयोग किया जाने वाला उत्पाद बनाया, कहते हैं कि आपका उपभोक्ता विचार काम कर सकता है, तो आपको उन पर विश्वास करना चाहिए। एक YC पार्टनर का कहना "मैंने इसे काम करते देखा है" प्रकार में भिन्न है, न कि केवल डिग्री में, क्योंकि यह हज़ारों डेटा बिंदुओं और एक सफल संस्थापक के रूप में उनके अपने अनुभव पर आधारित है। पैटर्न पहचान वास्तविक है, क्योंकि पार्टनर वहाँ रहे हैं।

कई निवेशक और कई लोग जो आपको बताना चाहते हैं कि यह कैसे करना है, उनके पास वास्तव में ऐसा कुछ भी नहीं है। इसलिए सावधान रहें कि आप किसकी सुनते हैं।

जब आपका YC पार्टनर कहता है: "हमने दो साल पहले चिकित्सा क्षेत्र में लगभग समान थीसिस वाली एक कंपनी को फंड किया था और वे अभी $10M ARR पर पहुँचे हैं," तो वह एक ऐसा क्षण है जिसे आप याद रखते हैं। केवल इसलिए नहीं कि जानकारी सामरिक रूप से उपयोगी थी। बल्कि इसलिए कि 18 महीनों में पहली बार, विश्वसनीयता वाले किसी व्यक्ति ने वास्तविकता की पुष्टि की थी। विश्लेषण पक्षाघात रुक जाता है। आप थीसिस पर दूसरा अनुमान लगाना बंद कर सकते हैं और निष्पादन शुरू कर सकते हैं।

वह गवाह प्रभाव है। यह जानकारी नहीं जोड़ता। यह संदेह घटाता है।

गवाह बुनियादी ढाँचा

पॉल ग्राहम इसे शुरू से समझते थे, भले ही उन्होंने मिलर की भाषा का उपयोग नहीं किया होता। YC की पूरी वास्तुकला पैमाने पर गवाह पैदा करती है।

बैच डिनर जहाँ संस्थापक अन्य संस्थापकों को समान समस्याओं से जूझते देखते हैं। वह गवाही है। आपका संघर्ष वास्तविक है, और देखो, तुम अकेले नहीं हो, वास्तव में तुम ऐसे लोगों से भरे कमरे में हो जो सब तुम्हारी तरह ही इसका पीछा कर रहे हैं।

समूह कार्यालय समय जहाँ आप एक पार्टनर को किसी और की कंपनी पर पैटर्न-मैच करते देखते हैं और महसूस करते हैं कि वही ढाँचा आप पर भी लागू होता है। वह गवाही है। पैटर्न वास्तविक हैं, न कि केवल आपके दिमाग में।

डेमो डे जहाँ सैकड़ों निवेशक आते हैं और पूंजी लगाकर सामूहिक को मान्य करते हैं। वह बाजार स्तर पर गवाही है।

पूर्व छात्र नेटवर्क जहाँ आपसे पाँच साल आगे के संस्थापक पुष्टि करते हैं कि रास्ता वास्तविक है क्योंकि उन्होंने इसे चला है। वह समय के पार गवाही है।

संरचना का हर टुकड़ा गवाह बुनियादी ढाँचा है। पूंजी इसके माध्यम से बहती है, लेकिन पूंजी चीज़ नहीं है। चीज़ है 6,000 डेटा बिंदुओं की संचित विश्वसनीयता जो एक संस्थापक की वास्तविकता पर लागू होती है, ठीक उसी क्षण जब उनके जीवन में कोई और ऐसा नहीं कर सकता।

नेटवर्क में गवाही व्यक्तिगत रूप से अधिक शक्तिशाली है

गवाही के लिए नमूना आकार की आवश्यकता होती है। आप उस पैटर्न के विश्वसनीय गवाह नहीं हो सकते जिसे आपने केवल दो बार देखा है। या अधिकांश अन्य इनक्यूबेटरों के लिए, इसके इतिहास में एक बार भी नहीं।

YC के गवाह कार्य के रक्षात्मक होने का कारण यह है कि किसी और के पास 6,000 रेप्स नहीं हैं। एक नया एक्सेलेरेटर चेक आकार, बैच मॉडल, पाठ्यक्रम, डेमो डे प्रारूप की नकल कर सकता है। वे हज़ारों कंपनियों में 20 साल का काम नहीं कर सकते। यह कोई सुविधा नहीं है जिसे आप बना सकते हैं। यह एक भूवैज्ञानिक संरचना है। इसे उत्पन्न होने में दो दशकों के निरंतर संचालन का समय लगा।

पूंजी YC के लिए कवर स्टोरी है। संस्थापक सोचते हैं कि वे पूंजी के लिए आवेदन कर रहे हैं, क्योंकि अधिकांश संस्थापकों के लिए, पूंजी दुर्लभ है। वे वास्तव में जो प्राप्त कर रहे हैं वह पृथ्वी पर एकमात्र संस्थान तक पहुँच है जो कह सकता है "मैंने इसे काम करते देखा है" और इसे सांख्यिकीय अधिकार के साथ समर्थन कर सकता है।

पैसा आवश्यक है लेकिन पर्याप्त नहीं है। गवाह पर्याप्त है और दोहराना लगभग असंभव है।

यही कारण है कि "YC सिर्फ एक ब्रांड है" आलोचना पूरी तरह से बिंदु से चूक जाती है। ब्रांड मार्केटिंग हैं। गवाही ज्ञानमीमांसीय है। YC संस्थापकों को यह नहीं समझाता कि वे स्मार्ट हैं। यह पुष्टि करता है कि वे वास्तविकता को स्पष्ट रूप से देख रहे हैं जब उनके आस-पास कोई और नहीं कर सकता। यह "प्रतिष्ठा" या "नेटवर्क" या "संकेत" से मौलिक रूप से भिन्न कार्य है, और यही कारण है कि सर्वश्रेष्ठ संस्थापक लगातार कहते हैं कि YC के बारे में सबसे महत्वपूर्ण बात कुछ ऐसी थी जिसे वे ठीक से व्यक्त नहीं कर सकते। वे कहते हैं "इसने बदल दिया कि मैंने क्या संभव था, इसके बारे में कैसे सोचा।" एक गवाह यही करता है।

गवाह चक्रवृद्धि होता है

यह डेटा में कुछ ऐसा भी समझाता है जिसे अन्यथा समझाना मुश्किल है: जो संस्थापक YC से गुज़रते हैं और असफल होते हैं, वे दूसरी बार बेहतर कंपनियाँ क्यों शुरू करते हैं।

यह केवल उत्पाद या फंडरेज़िंग के बारे में सामरिक सबक नहीं है। यह है कि उन्होंने गवाह को आंतरिक कर लिया। वे अब अपने अंदर यह ज्ञान रखते हैं कि किसी विश्वसनीय व्यक्ति ने उनकी वास्तविकता देखी और इसकी पुष्टि की। यह आपके जोखिम से संबंध को स्थायी रूप से बदल देता है। आप अपने स्वयं के निर्णय पर भरोसा करने के लिए बाहरी सत्यापन की आवश्यकता को रोक देते हैं, क्योंकि आप पहले ही इसका सबसे गहरा रूप प्राप्त कर चुके हैं: कोई ऐसा व्यक्ति जिसने हज़ारों कंपनियों को देखा था, उसने आपकी ओर देखा और कहा "हाँ, यह वास्तविक है।"

मिलर ने लिखा कि एक भी मददगार गवाह की उपस्थिति एक बच्चे को "विश्वास और प्रेम की धारणा" दे सकती है जो उनके पूरे जीवन प्रक्षेपवक्र को नया आकार देने के लिए पर्याप्त शक्तिशाली है। संरचनात्मक रूप से कुछ समान YC से गुज़रने वाले संस्थापकों के साथ होता है। गवाह कंपनी को सफल नहीं बनाता। यह संस्थापक को सफल होने में सक्षम बनाता है, जो एक अलग और अधिक टिकाऊ चीज़ है।

गवाह आंतरिक हो जाता है। एक बार जब आपकी वास्तविकता की पुष्टि किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा की गई है जिसके पास 6,000 डेटा बिंदुओं की पैटर्न पहचान है, तो आपको अगली बार उनसे फिर से पुष्टि करने की आवश्यकता नहीं है। आपने कार्य को अवशोषित कर लिया है। आप अपने स्वयं के गवाह बन जाते हैं। और यह एक स्थायी उन्नयन है।

99%

यहाँ एक स्पष्ट प्रश्न है। YC लगभग 1% आवेदकों को स्वीकार करता है। यदि गवाह उत्पाद है, तो इसका क्या अर्थ है कि हम इसे पूछने वाले 99% लोगों से रोकते हैं?

इसका मतलब है कि हम इंसान हैं। हम अनुमान लगा रहे हैं। हर आवेदन एक भविष्य पर दांव है जो अभी तक मौजूद नहीं है, उन लोगों द्वारा बनाया गया है जिनके पास उन लोगों के बारे में पूरी जानकारी नहीं है जिनके पास पूरी जानकारी नहीं है। हम दोनों दिशाओं में गलतियाँ करते हैं। हम उन संस्थापकों को अस्वीकार करते हैं जो आगे बढ़कर अविश्वसनीय कंपनियाँ बनाते हैं। हम उन संस्थापकों को स्वीकार करते हैं जो सफल नहीं होते। ये दोनों चीज़ें हर बैच में होती हैं।

संस्थापक भी नहीं जानते। यही पूरी बात है। कोई नहीं जानता। प्रारंभिक चरण के निवेश का ईमानदार संस्करण है: हम 6,000 डेटा बिंदुओं के खिलाफ पैटर्न-मैच करने की पूरी कोशिश कर रहे हैं, और हम अभी भी बहुत गलत हैं। 6,000 रेप्स हमें 60 रेप्स की तुलना में कम गलत बनाते हैं। वे हमें सही नहीं बनाते।

मैं यह कह सकता हूँ कि गवाह कार्य के लिए पूर्णता की आवश्यकता नहीं है। इसके लिए ईमानदारी की आवश्यकता है। जब हम कहते हैं "मैंने इसे काम करते देखा है," तो हमारा मतलब है। जब हम कहते हैं "हमें यकीन नहीं है," तो हमारा भी यही मतलब है। सबसे बुरी चीज़ जो हम कर सकते हैं वह है दिखावा करना कि हम जितना जानते हैं उससे अधिक जानते हैं। दूसरी सबसे बुरी चीज़ होगी प्रयास करना बंद कर देना क्योंकि हम जानते हैं कि हम इसमें से कुछ गलत करेंगे।

आगे इसका क्या अर्थ है

YC के लिए निहितार्थ यह है कि गवाह कार्य को एक दुष्प्रभाव के बजाय मुख्य उत्पाद के रूप में समझा जाना चाहिए। बैच आकार, पार्टनर भर्ती, कार्यालय समय प्रारूप और पूर्व छात्र प्रोग्रामिंग के बारे में हर निर्णय का मूल्यांकन इस प्रश्न के विरुद्ध किया जाना चाहिए: क्या यह गवाही देने की हमारी क्षमता को बढ़ाता या घटाता है?

चेक को स्केल करना आसान है। विश्वसनीय गवाह को स्केल करना कठिन समस्या है, और वह जो मायने रखती है।

मिलर ने अपना पूरा करियर यह तर्क देते हुए बिताया कि एक गवाह एक जीवन बदल सकता है। मैंने पिछले कुछ साल इसे वास्तविक समय में, साल में सैकड़ों बार होते देखते हुए बिताए हैं। संस्थापक एक ऐसी दृष्टि के साथ अकेला अंदर आता है जिस पर कोई विश्वास नहीं करता। हज़ारों रेप्स वाला एक पार्टनर कहता है "मैंने इसे काम करते देखा है।" और कुछ बदल जाता है।

स्टीव जॉब्स ने कहा था कि जो लोग इतने पागल हैं कि वे सोचते हैं कि वे दुनिया बदल सकते हैं, वे ही ऐसा करते हैं। मुझे इस पर विश्वास है। लेकिन मुझे यह भी विश्वास है कि उनमें से अधिकांश लोगों को कभी मौका नहीं मिलता, क्योंकि उनके जीवन में कोई भी यह पुष्टि नहीं कर सकता कि वे क्या देख रहे हैं। वे हार मान लेते हैं। इसलिए नहीं कि वे गलत थे, बल्कि इसलिए कि वे अकेले थे।

YC यह सुनिश्चित करने के लिए मौजूद है कि उनमें से कम लोग अकेले हों। हम उन लोगों के गवाह बनने के लिए यहाँ हैं जो मानते हैं कि वे दुनिया बदल सकते हैं। और मदद करने के लिए।