這是師承約瑟夫·坎伯（Joseph Campbell）的榮格心理治療師——莫琳·默多克（Maureen Murdock）所解讀的心理學。
女性購物時的核心主軸，是「找回真實的自己」。
無論是《灰姑娘》、《長髮公主》還是《冰雪奇緣》，
主角都是女性，王子與反派都只是為了「讓主角找回真實的自己」而存在的配角。
主軸就是「主角找回真實的自己」。
這正是打造一個能讓女性投射自我、樂在其中的故事的方法。
把這種說故事的方式應用到銷售文案中，你就能寫出讓女性想購買的內容。
回想一下《灰姑娘》。
她沒有訓練，沒有升級，也沒有任何特訓的場景。
有一天，仙女教母出現，給了她的裙子、鞋子和馬車，她就去了舞會。
而王子——只是個「配角」。
故事的主軸不是「嫁給王子」。
而是那個隱藏在「灰姑娘」這個外表底下的「真實的我」，僅僅只有一夜的時間浮現出來。
《長髮公主》和《冰雪奇緣》也是同樣的結構。
主角是女性。她周遭的所有角色，都是為了讓她找回真實的自己而存在的配角。
而且——「女性付錢的瞬間，也遵循著同樣的結構」。
在進入正題之前，先公布一件事。
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1. 「英雄之旅」只能套用一半
最有名的故事模板，就是「英雄之旅」（Hero's Journey）。
這是神話學家約瑟夫·坎伯（Joseph Campbell）比較世界各地神話之後，歸納出來的一種結構。
離開日常生活、面對考驗、戰鬥、獲得寶藏，然後歸來。
好萊塢電影、少年漫畫、商業書籍中的成功故事，大多都遵循這個模式。
因此，銷售文案也常常用這個模式來寫。
「改變現在的你。」
「一步一步往上爬。」
「只要努力，最後一定會得到。」
這種寫法很有效。不過，它只對特定的人有效。
對於能進入「前進、累積、獲得」這個劇本的人來說，它的效果很強大。
但也有人無法進入這個劇本。
這些人覺得，答案存在於「過去」，而不是「未來」。
對他們來說，不是累積的終點有什麼在等待，而是「我本來擁有的東西，不知不覺間遺失在某處了」。
對這樣的人說「一步一步往上爬」，是傳達不進去的。
因為那個人尋找的不是「高處」。
▶️ 今天就能開始做的事
- 重新閱讀你的商品說明，確認它是不是寫成了「一起改變吧」的形式。
- 把「改變」換成「找回」或「想起」，比較看看哪一個更觸動人心。
- 判斷對方想找的，是「往上」還是「往回」。
就算你指向高處，一個失去過東西的人，是不會動的。
2. 坎伯的學生，向自己的導師提出了異議
這裡有一個有趣的故事。
有一位師承坎伯的榮格心理治療師，叫做莫琳·默多克（Maureen Murdock）。
在治療女性個案的過程中，她注意到一件事。
她導師的「英雄之旅」，對眼前這些女性完全不適用。
那些戰鬥並獲得勝利的女性，不知為何變得枯萎了。有些人甚至在成功的瞬間感到空虛。
於是，1990 年，她寫了一本書，名為《女英雄之旅》（The Heroine's Journey）。
她在書中展示的路徑是這樣的：
- 暫時遠離女性的價值觀
- 試著用男性世界的規則獲得認可
- 確實成功了。然而，心靈卻枯萎了
- 轉向內在
- 重新找回被放下的東西，並整合兩者
這不是一個往上爬並獲得勝利的男人故事，而是一個「離開與回歸」的故事。
而這裡就是重點。
當默多克把這個概念告訴坎伯本人時，
他不以為然地說：
「女性不需要踏上旅程。在神話傳統中，女性本來就在那裡了。她只需要察覺，自己就是所有人想抵達的地方。」
坎伯本來是想否定她的。
但請你再讀一次這段話。
不需要往上爬。你早已擁有。只需要察覺。
那個否定她的人，反而用最簡潔的話說出了真相。
而這，正是對「女性為什麼會購物」最精準的解釋。
▶️ 今天就能開始做的事
- 重新閱讀你的貼文，確認它們是不是變成了「往上爬的故事」。
- 找出一段你能斬釘截鐵地說「你已經擁有了」的部分。
- 越是在教導別人的位子上，就越想搭建階梯。請察覺這個衝動。
英雄為了獲勝而出發，女英雄為了尋回而出發。
3. 家庭主婦購買「賺錢課程」的真正理由
這是最容易被誤解的地方。
很多家庭主婦會購買「Instagram 月入 10 萬日圓」、「在家就能賺錢」這類課程。
看到這種現象，很多人會想：「因為她們有時間」、「因為她們需要錢」。
這只說對了一半。如果只是這樣，還有「更便宜、更確實的選項」。
去打兼職，一個月確實能賺到 10 萬日圓，而且沒有風險。
那麼，為什麼她們還要花幾十萬日圓去買課程呢？
還記得默多克的第一階段嗎？
「暫時遠離女性的價值觀」。
在現代社會，這種情況往往伴隨結婚與生子而發生。
變成「○○的媽媽」，變成家庭組織中不可或缺的重要成員。
這本身是幸福的事。但同時，這種感覺也留存下來：「我」被遺留在某個地方了。
然後是第三階段：明明一切順利，卻枯萎了。
家庭在運轉，孩子在成長，沒有什麼好抱怨的。
然而，不知為何，就是覺得痛苦。
在這裡，我想介紹另一個心理學概念。
由鮑邁斯特（Baumeister）與利瑞（Leary）在 1995 年提出的「歸屬需求」（need to belong）。
這個概念主張，「想與某人產生連結」是人類生存層級的基本動機。
家庭主婦加入社群或講座，也與這個需求有關。
對家庭的歸屬感仍然存在。但「作為獨立個體的我」的歸屬感，卻在不知不覺中消失了。
因此，可以重新詮釋成這樣：
- 想賺錢 →「我想再一次使用原本的潛力」
- 想要朋友 →「我想找回一個屬於自己這個個體的地方」
換句話說，她們購買的不是課程。
她們買的，是「通往默多克第四階段的入口」。
在那個故事裡，智慧型手機就是玻璃鞋，社群媒體就是南瓜馬車。
而——你，身為銷售者的你，就是仙女教母。你不是主角。
▶️ 今天就能開始做的事
- 試著把「你可以找回」放在「你可以賺到」的前面。
- 在商品說明中，把「你能回到什麼樣的我」寫在價格依據之前。
- 銷售社群時，與其介紹人數，不如把它說明為一個「歸屬的地方」。
她們購買的不是產品，而是故事的入口。
4. 我的智慧型手機，就是一雙玻璃鞋
雖然我在這裡寫了這麼多，但我並不是在知道這個理論之後才開始創業的。
順序正好相反。
我丈夫因為長新冠（long COVID）倒下，從此臥床不起。當時孩子分別是 1 歲和 5 歲。
我本來是幼稚園老師。工作、照護、育兒，我一個人撐了一年，然後辭職了。
留下來的，只有一支智慧型手機。
從那之後，我連續 100 天每天開 Instagram Live。
現在回頭看，那完全是這個結構。
- 從滿身灰燼的狀態開始
- 本來就沒有可以攀爬的階梯
- 我擁有的只有一支智慧型手機 = 一雙玻璃鞋
- Instagram Live = 一輛南瓜馬車
- 而且，「我是自己故事的主角」
最後一句才是最重要的。
如果當時有人對我說：「上了這堂課就能賺錢」，我大概不會買。
我想要的不是賺錢的方法。
而是「我還能做些什麼」的感覺。
從那個感覺被確認的那一刻起，我的行動改變了。數字是後來才跟上的。
所以現在，站在銷售端的我，完全懂了。
你眼前的人要的不是方法。
而是「自己還沒有結束」的確認。
方法是那之後才需要的東西。
▶️ 今天就能開始做的事
- 回想你第一次行動的那一刻，你真正想要的是什麼。
- 是方法，還是「我還能做到」的感覺？
- 把你親身經歷中有效的方法化為語言。那就是你的商品說明。
她們看似在尋找方法，實際上是在尋找允許。
5. 銷售者，當個配角就好
最後，來談一點實務。
在向女性銷售時，有一件事絕對不能做。
那就是「銷售者變成主角」。
「我是這樣成功的」「我的方法很厲害」「跟著我就對了」
這就像仙女教母跑到灰姑娘的故事裡，滔滔不絕地講自己的事。
連王子都只是配角。如果仙女教母來當主角，故事就毀了。
那你該怎麼做？
既然是配角，就別搶戲。
具體來說是這樣：
- 呈現成果時，不要強調自己「很厲害」，而是當作「你也會如此的證明」
- 自己的故事，只講與對方重疊的部分
- 不是教導，而是喚醒
- 目標的寫法不是「你會成為 XX」，而是「你會找回 XX」
不過，有一個條件。
那就是銷售者自己，必須處於「已經找回」的狀態。
如果仙女教母自己滿身灰燼，沒有人會相信魔法。
因為對讀者來說，你就是「我未來的樣子」。
換句話說，銷售者被要求的不是「成就的大小」。
而是你是否「看起來像個已經找回的人」。
一旦理解了這件事，你該在貼文中展現的內容就會改變。
你不需要列出一堆數字。只要展現「你找回了什麼」就好。
▶️ 今天就能開始做的事
- 重新閱讀你的個人簡介，確認主詞是不是太常是自己。
- 把成果的呈現方式，從「很厲害」改寫成「證明」。
- 把一件你找回的事化為語言。
如果仙女教母來當主角，故事就毀了。
「賣不動給女性的人」的 5 種共通模式
① 用「只要努力」「只要認真打拚」，把它變成一個往上爬的故事
② 把成果當作威嚇，而不是共鳴
③ 講自己的故事，比講對方的故事更久
④ 停留在「你可以賺到」，沒有進到「你可以找回」
⑤ 介紹社群時用「人數」來說明，而不是「歸屬的地方」
「被女性選擇的人」的 10 項自我檢測
□ 商品說明中有「找回」或「想起」等詞彙
□ 你確認過那不是讓對方往上爬的結構
□ 你是以「證明」的方式呈現成果
□ 對方的故事比自己的故事更長
□ 你能把「賺錢」背後的渴望化為語言
□ 你能把社群解釋為一個「歸屬的地方」
□ 你理解對方真正想要的不是方法
□ 你能說出一件自己找回的事
□ 你意識到身為銷售者，自己不是主角
□ 你理解這是在談傾向，不是適用於每個人
如果符合 7 項以上，你已經能以配角的姿態站在那裡了。即使只有 3 項以下，也沒有關係。這不是才能的問題，而是「知不知道故事結構」的差異。
總結：當你停止指向高處，銷售才正式開始
- 英雄之旅是「攀爬與獲得」；女英雄之旅是「離開與尋回」。
- 默多克在 1990 年揭示的臨床事實是：女性越成功，就越枯萎。
- 家庭主婦購買課程，是為了找回「自己」，而不只是為了賺錢的方法。
- 銷售者是仙女教母，主角永遠是對方。
- 被追尋的不是成就的大小，而是你是否看起來像個已經找回的人。
請注意，這是在談傾向。它不適用於所有女性，也有些男性會以這個結構運作。不過，在思考銷售策略時，它作為一條輔助線，意外地非常好用。
明天開始能做的事
- 把商品說明中的「只要努力」改寫成「你可以找回」。
- 重新閱讀你的個人簡介，確認主詞是否太常是自己。
一個月內要做的事
- 把成果的呈現方式，從「厲害」改為「證明」。
- 把一件你找回的事化為語言，放進貼文裡。
長期要做的事
- 把整體貼文的調性從「教導」轉為「喚醒」。
- 讓自己持續處於「已經找回」的狀態。
你覺得《灰姑娘》的故事裡，最重要的場景是哪一幕？
不是舞會，也不是玻璃鞋剛好合腳的那一刻。
而是她滿身灰燼時，心想：「真正的我不是這個樣子」的那段時光。
正因為有那段時光，魔法才有了意義。
現在你眼前的顧客，也正處於那段時光之中。
你要做的，不是準備階梯。
而是「讓對方察覺自己早已擁有的事物」。
最後
受女性喜愛的貼文設計，以及將其轉化為工作的流程，僅限已註冊的人專屬介紹。
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※本文介紹的理論呈現的是群體傾向，並非適用於所有人。此外，文中所描述的成果為個人案例，並不保證每個人都能達成。
