नीची नज़र से न देखे जाने का व्यवहार विज्ञान: हार्वर्ड और प्रिंसटन से प्राप्त अंतर्दृष्टि

ऐसे लोग हैं जो "समान कौशल स्तर होने के बावजूद कभी अनुचित अनुरोध नहीं पाते" और वे जो "किसी तरह बुरा व्यवहार पाते हैं।"

बैठकों में उनकी राय को नजरअंदाज किया जाता है।

उन्हें बेकार के कामों में फंसा दिया जाता है।

उनकी प्रतिक्रिया कभी प्रतिबिंबित नहीं होती।

यह अंतर व्यक्तित्व या ताकत के बारे में नहीं है। इसे हार्वर्ड मनोवैज्ञानिक बी.एफ. स्किनर द्वारा स्थापित "ऑपरेंट कंडीशनिंग" के सिद्धांत से समझाया जा सकता है।

"मैंने दबाव डाला, और उन्होंने मान लिया" का अनुभव दूसरे व्यक्ति के मस्तिष्क में एक पुरस्कार के रूप में सीखा जाता है। इसलिए, वह व्यवहार दोहराया जाता है।

दूसरे शब्दों में, क्या आपको नीचा देखा जाता है, यह आपका व्यक्तित्व नहीं है, बल्कि "दूसरे व्यक्ति के सीखने का परिणाम" है।

एक और भी परेशान करने वाला तथ्य है।

स्किनर और अन्य (1957) के प्रयोगों में, जिन कबूतरों ने एक ऐसे "लीवर" से सीखा जो "कभी-कभी ही भोजन देता था," उन्होंने भोजन बंद होने के बाद उस लीवर को उन कबूतरों की तुलना में बहुत अधिक समय तक दबाना जारी रखा, जिनके पास एक "लीवर" था जो "हर बार भोजन देता था।"

इसे "अनियमित सुदृढीकरण" (इंटरमिटेंट रिइन्फोर्समेंट) कहा जाता है, और यह वह सुदृढीकरण अनुसूची है जो व्यवहार को सबसे कठिन बनाती है। यह जुए की लत के समान तंत्र है।

मानवीय संबंधों में, यह इस तरह दिखता है:

"आमतौर पर मैं मना कर देता हूँ, लेकिन कभी-कभी मान जाता हूँ" सबसे लगातार दबाव डालने वालों को पैदा करता है।

इस बार, मैं उन पाँच तकनीकों को तोड़ूंगा जो उन लोगों द्वारा उपयोग की जाती हैं जिन्हें "नीचा नहीं देखा जाता," हार्वर्ड, प्रिंसटन, शिकागो, ड्यूक और वाटरलू विश्वविद्यालयों के शोध पर आधारित, जिसमें तुरंत उपयोग किए जा सकने वाले वाक्यांश शामिल हैं।

1. तैयारी "अटलता" पैदा करती है: शिकागो विश्वविद्यालय का दबाव अनुसंधान

शिकागो विश्वविद्यालय की प्रोफेसर सियान बीलॉक इस बात की अग्रणी विशेषज्ञ हैं कि लोग दबाव में क्यों "घबरा जाते हैं" (चोक)।

निष्कर्ष यह है:

"दबाव में ढहना क्षमता की कमी नहीं है। यह इसलिए है क्योंकि चिंता कार्यशील स्मृति (वर्किंग मेमोरी) पर कब्जा कर लेती है, जिससे सोचने के लिए उपलब्ध संसाधन कम हो जाते हैं।"

अच्छी तरह से तैयार और स्वचालित कौशल कार्यशील स्मृति पर कम निर्भर करते हैं और इसलिए दबाव से कम प्रभावित होते हैं।

साइंस (2011) में प्रकाशित एक प्रयोग में, जिन छात्रों ने परीक्षा से ठीक पहले "10 मिनट तक अपनी चिंताएँ लिखीं," उन्होंने उन छात्रों की तुलना में काफी बेहतर प्रदर्शन किया जिन्होंने कुछ नहीं किया। अत्यधिक चिंतित छात्रों के लिए, ग्रेड में बी- से बी+ के बराबर सुधार हुआ।

इसे लिखने से चिंता को कार्यशील स्मृति पर कब्जा करने से रोकता है।

इसे काम पर लागू करना:

बैठक या प्रस्तुति से पहले, "10 संभावित प्रश्न लिखें और उत्तर तैयार करें।"

जो लोग ऐसा करते हैं, वे शांति से जवाब दे सकते हैं, "आह, उस बिंदु के बारे में..." वे अप्रत्याशित प्रश्नों के लिए भी सीमा निर्धारित कर सकते हैं: "मैंने इस पर विचार नहीं किया था, इसलिए मैं इसे वापस ले जाऊंगा और जांच करूंगा।"

जिनकी तैयारी खराब होती है, वे लड़खड़ाते हैं, उनकी आँखें इधर-उधर भटकती हैं, और वे जल्दी-जल्दी बोलते हैं। दूसरा पक्ष इसे भांप लेता है और सीखता है, "मैं इस व्यक्ति पर दबाव डाल सकता हूँ।"

अभ्यास के तरीके:

• एक महत्वपूर्ण घटना से एक दिन पहले "10 अपेक्षित प्रश्न और उत्तर" लिखें (कागज पर, सिर्फ दिमाग में नहीं)।
• तैयारी के दौरान तय करें कि आपकी जिम्मेदारी कहाँ समाप्त होती है और बाहरी परिस्थितियाँ कहाँ शुरू होती हैं।
• उच्च चिंता वाले दिनों में, शुरू करने से पहले 10 मिनट के लिए अपनी चिंताएँ लिखें (कार्यशील स्मृति को मुक्त करना)।

2. जब गलती न हो तो माफी माँगना बंद करें: वाटरलू विश्वविद्यालय का माफी अनुसंधान

वाटरलू विश्वविद्यालय की डॉ. करीना शुमान (2010) के एक अध्ययन में, प्रतिभागियों ने 12 दिनों तक माफी का रिकॉर्ड रखा।

जबकि माफी की आवृत्ति में बड़े व्यक्तिगत अंतर थे, कारण दिलचस्प था।

"प्रति कथित अपराध माफी की दर" लगभग सभी के लिए समान थी। अंतर "अपराध माने जाने के मानदंड" में था। जो लोग बहुत अधिक माफी माँगते थे, वे उन कार्यों को "अशिष्ट" मानते थे जिनके लिए माफी की आवश्यकता नहीं थी।

इस बीच, क्वींसलैंड विश्वविद्यालय के डॉ. टायलर ओकिमोटो (2013) के शोध ने पुष्टि की कि जिन लोगों ने माफी माँगने से इनकार कर दिया, उन्होंने ऐसा करने वालों की तुलना में उच्च आत्म-सम्मान और "नियंत्रण की भावना" महसूस की।

सिद्धांत सरल है:

यदि आपकी गलती है, तो एक बार गहराई से माफी माँगें। यदि आपकी गलती नहीं है, तो माफी न माँगें।

बार-बार अनावश्यक माफी दूसरों को संकेत देती है कि "यह व्यक्ति निम्न स्थिति स्वीकार करता है।" यह आपकी माफी के मूल्य को भी कम करता है जब आपको वास्तव में माफी माँगने की आवश्यकता होती है।

× "देर से जवाब देने के लिए खेद है" (जब केवल कुछ घंटे ही बीते हों)

○ "आपके संदेश के लिए धन्यवाद।"

× "क्षमा करें, क्या मैं कुछ कह सकता हूँ?" (बैठक के दौरान)

○ "मैं एक बिंदु स्पष्ट करना चाहूंगा।"

× "क्षमा करें यदि यह समझना मुश्किल है।"

○ "क्या अब तक आपका कोई प्रश्न है?"

अभ्यास के तरीके:

• एक दिन के लिए अपने "सॉरी" गिनें (कई 10 से अधिक होते हैं)।
• गैर-गलती स्थितियों में माफी को "धन्यवाद" से बदलें।
• महत्वपूर्ण निर्णय लेने के क्षणों में आसान माफी से बचें (बाद में पलटने की कीमत उस पल की अजीबता से कहीं अधिक होती है)।

3. दूसरी आलोचना पर समान विस्तार का प्रति-प्रस्ताव मांगें: हार्वर्ड मूल्यांकन अनुसंधान

जब आप कुछ प्रस्तावित करते हैं और आलोचना प्राप्त करते हैं, तो आपको उस प्रतिक्रिया को प्रतिबिंबित करना चाहिए और पहली बार इसे सुधारना चाहिए। यह मानक है।

समस्या दूसरी बार है।

स्किनर के शोध को याद रखें। जिस क्षण आप दूसरी बार पीछे हटते हैं और कहते हैं, "क्षमा करें, मैं पुनर्विचार करूंगा और इसे वापस लाऊंगा," "दबाव काम करता है" का "अनियमित सुदृढीकरण" पूरा हो जाता है। उसके बाद, वह व्यक्ति स्थायी रूप से आपके खिलाफ आलोचक की स्थिति ले लेगा।

इसके अलावा, आलोचक के पास एक संरचनात्मक लाभ है।

हार्वर्ड बिजनेस स्कूल की प्रोफेसर टेरेसा अमाबिले (1983) के एक प्रयोग में, जब लोगों ने एक ही पुस्तक की समीक्षाएँ पढ़ीं, तो नकारात्मक समीक्षा लिखने वाले समीक्षक को सकारात्मक समीक्षक की तुलना में "अधिक बुद्धिमान" माना गया, भले ही गुणवत्ता समान थी।

प्रस्तावक को शून्य से कुछ ठोस बनाना होता है। आलोचक को केवल कमजोरियों को इंगित करना होता है। आलोचक की लागत 1/10वें से भी कम है, फिर भी वे अधिक चालाक दिखते हैं।

यदि आप इस विषमता को छोड़ देते हैं, तो आप एक ऐसी संरचना में लड़ते रहेंगे जहाँ आलोचक असीम रूप से श्रेष्ठ है।

इसलिए, दूसरी आलोचना के लिए, इस तरह उत्तर दें:

"मैं समझ गया। तो, क्या आप समान स्तर के विस्तार के साथ एक प्रति-प्रस्ताव प्रदान कर सकते हैं? मैं उसके आधार पर इसे एकीकृत करूंगा।"

यह "आलोचना को अस्वीकार करना" नहीं है। यह कह रहा है, "मैंने इसे बनाने के लिए प्रतिबद्ध किया है; मैं आपसे भी वही प्रतिबद्धता की अपेक्षा करता हूँ।" यह समानता है।

अपवाद लागू होते हैं: यदि व्यक्ति ग्राहक है, तो उनके संतुष्ट होने तक संशोधित करें। यदि आपका कौशल स्पष्ट रूप से कमतर है, तो जितनी बार आवश्यक हो सुधार करें। यह तकनीक "समान संबंधों" के लिए है।

अभ्यास के तरीके:

• पहली आलोचना को पूरी मेहनत से प्रतिबिंबित करें (यहाँ हारना आपकी वैधता खो देता है)।
• दूसरी बार से, "समान विस्तार के प्रति-प्रस्ताव" की मांग करें।
• "बस इस बार" कहकर झुकना बंद करें (यही अनियमित सुदृढीकरण स्विच है)।

4. निश्चितता के साथ बोलें: ड्यूक विश्वविद्यालय का अदालत कक्ष प्रयोग

ड्यूक विश्वविद्यालय के प्रोफेसर विलियम ओ'बार (1978) के एक प्रसिद्ध मॉक ट्रायल प्रयोग में, विषयों ने एक ही गवाही को दो अलग-अलग बोलने की शैलियों में सुना।

A: मुखर शैली जिसमें "यह है" और "यह था" का उपयोग किया गया।

B: शैली जिसमें "शायद," "जैसे," और "उम" का उपयोग किया गया (टीम ने इसे "शक्तिहीन भाषण" नाम दिया)।

सामग्री समान होने के बावजूद, स्पीकर बी को विश्वसनीयता, प्रेरकता और क्षमता में काफी कम दर्जा दिया गया।

जब श्रोता सामग्री की सच्चाई को मौके पर सत्यापित नहीं कर सकते, तो वे बोलने की शैली को "निश्चितता के प्रॉक्सी" के रूप में उपयोग करते हैं। निर्णय लेने के शोध में, इसे "निश्चितता अनुमानी" (सर्टेन्टी ह्यूरिस्टिक) कहा जाता है।

भले ही सामग्री सही हो, अस्पष्ट अंत आपको कमजोर बनाते हैं।

× "वह दिन शायद थोड़ा मुश्किल होगा..."

○ "मैं उस दिन स्वीकार नहीं कर सकता। मैं अगले मंगलवार को उपलब्ध हूँ।"

× "मुझे लगता है यह प्रभावी हो सकता है, लेकिन आप क्या सोचते हैं?"

○ "यह भाग सत्यापित है। यह भाग असत्यापित है, इसलिए मैं अगले सप्ताह डेटा एकत्र करूंगा।"

यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है कि आप स्पष्ट रूप से बताएं कि आप क्या जानते हैं और क्या नहीं जानते।

अभ्यास के तरीके:

• 7 दिनों के लिए "शायद," "हो सकता है," या "थोड़ा" जैसे शब्दों पर प्रतिबंध लगाएं।
• मना करते समय, दो वाक्यों में "निष्कर्ष → विकल्प" के साथ समाप्त करें (बहाने न जोड़ें)।
• जानबूझकर धीरे बोलें (तेज भाषण को "घबराहट/आत्मविश्वास की कमी" के संकेत के रूप में संसाधित किया जाता है)।

5. दिखावट और मुद्रा का "0.1 सेकंड में" आंका जाता है: प्रिंसटन प्रथम प्रभाव अनुसंधान

प्रिंसटन विश्वविद्यालय के प्रोफेसर अलेक्जेंडर टोडोरोव (2006) के एक प्रयोग में, विषयों ने केवल 0.1 सेकंड के लिए चेहरा देखने के बाद "विश्वसनीयता" का आकलन किया।

इसके अलावा, 0.1 सेकंड के निर्णय ने असीमित समय के साथ किए गए निर्णयों के साथ उच्च सहसंबंध (लगभग 0.7) दिखाया। अधिक समय देने से निर्णय नहीं बदला; इसने केवल आत्मविश्वास के स्तर को बढ़ाया।

सुसान फिस्के (प्रिंसटन) और एमी कड्डी (हार्वर्ड) के शोध से पता चलता है कि 80% से अधिक प्रभाव केवल दो अक्षों द्वारा निर्धारित होता है: "गर्मजोशी" और "क्षमता।"

मुद्रा, कपड़े और आँख से संपर्क "क्षमता" अक्ष के दृश्य संकेत हैं।

झुकी हुई पीठ, गंदे कपड़े, या आँख से संपर्क से बचना 0.1 सेकंड में संकेत भेजता है कि "यह व्यक्ति कमजोर है।"

दिलचस्प बात यह है कि कपड़े आपकी अपनी अनुभूति को भी बदलते हैं। एडम और गैलिंस्की (नॉर्थवेस्टर्न) के 2012 के एक प्रयोग में, एक समूह को बताया गया कि वे "डॉक्टर का कोट" पहन रहे हैं, उन्होंने उन लोगों की तुलना में ध्यान परीक्षणों में आधी गलतियाँ कीं, जिन्हें बताया गया था कि यह "पेंटर का स्मॉक" है।

इसे "एनक्लोथेड कॉग्निशन" कहा जाता है। साफ-सुथरे कपड़े दूसरों के लिए एक संकेत और आपकी अपनी एकाग्रता और आत्मविश्वास में एक निवेश हैं।

अभ्यास के तरीके:

• अभिवादन के दौरान अपनी पीठ सीधी रखें और व्यक्ति की आँखों में देखें (ऑनलाइन होने पर कैमरे में देखें)।
• महत्वपूर्ण दिनों पर "एक कदम और औपचारिक" कपड़े पहनें।
• बैठक के शुरू और खत्म होने के समय को स्वयं नियंत्रित करें (समय प्रबंधन एक मजबूत क्षमता संकेत है)।

"नीचा देखा जाना" स्व-जांच 10

□ दिन में 3+ बार माफी माँगना जब गलती न हो

□ बैठक की टिप्पणियाँ "सॉरी" से शुरू करना

□ तैयारी की कमी को दिन में "जोश" से ढकने की कोशिश करना

□ पिछले 3 महीनों में "बस इस बार" कहकर झुकना

□ उसी व्यक्ति की दूसरी आलोचना पर "मैं पुनर्विचार करूंगा" कहकर जवाब देना

□ वाक्यों को "शायद" या "थोड़ा" से धीमा करना

□ मना करने के बाद लंबे बहाने जोड़ना

□ जो चीजें आप नहीं जानते, उनके लिए "मुझे नहीं पता" कहने में असमर्थ होना

□ मना करते समय निष्कर्ष से पहले परिस्थितियों की व्याख्या से शुरू करना

□ भारी मन होने के बावजूद दबाव डालने वाले लोगों से अनुरोध स्वीकार करना

यदि 3 या अधिक लागू होते हैं, तो आप "दयालु" नहीं हैं; आप दूसरों द्वारा ऐसे व्यक्ति के रूप में सीखे जा रहे हैं जो "दबाव डालने पर झुक जाता है।"

लेकिन यह ठीक है। ऑपरेंट कंडीशनिंग में "विलुप्ति" (एक्सटिंक्शन) और "पुनः सीखना" (री-लर्निंग) है। यदि आप दूसरे व्यक्ति के मस्तिष्क को नया डेटा दिखाना जारी रखते हैं, तो सीखने को अधिलेखित किया जा सकता है।

सारांश: नीचा न देखे जाने की तकनीक आक्रामक होने के बारे में नहीं है

जिन लोगों को नीचा नहीं देखा जाता, वे आक्रामक या जोरदार नहीं होते।

वे ऐसे लोग हैं जो दीर्घकालिक तर्कसंगत निर्णयों को बनाए रखने के लिए "अल्पकालिक अजीबता" को स्वीकार कर सकते हैं।

• कार्यशील स्मृति को मुक्त करने के लिए अपेक्षित प्रश्न लिखें (शिकागो)।
• अनावश्यक माफी को "धन्यवाद" से बदलें (वाटरलू)।
• दूसरी आलोचना पर समान विस्तार का प्रति-प्रस्ताव मांगें (हार्वर्ड)।
• जो आप नहीं जानते, उसके बारे में भी निश्चितता के साथ बोलें (ड्यूक)।
• मुद्रा, कपड़े और आँख से संपर्क के माध्यम से "क्षमता" के संकेतों को संरेखित करें (प्रिंसटन)।

जो दूसरों को नीचा देखते हैं, वे "अजीबता से बचने की इच्छा" का शोषण करते हैं। यदि आप झुकते हैं, तो अनियमित सुदृढीकरण के माध्यम से संबंध स्थिर हो जाता है।

इसके विपरीत, बस एक बार, "चुपचाप और स्पष्ट रूप से पीछे हटना" दूसरे व्यक्ति के सीखने के डेटा को फिर से लिखना शुरू कर देता है।

नरम और आकर्षक होना ठीक है। लेकिन जब एक रेखा पार हो जाती है, तो चुपचाप और स्पष्ट रूप से पीछे हटें। नरम और कठोर का यह संतुलन उस व्यक्ति की वास्तविक पहचान है जिसे नीचा नहीं देखा जाता।